一个被做烂了的市场该如何重新开发？
前言
每个相对成熟的企业都会面临这样的问题：有些区域做成了夹生饭，甚至还有不少历史遗留问题。这样的市场，我们再次进入的难度要远远大于进入一个新市场，要花上5—10倍的力气。对区域经理而言，如何开发一个新市场，大多数人心里有数，有自己的“天龙八部”或“九阴真经”，但是如何开发一个做烂了的市场，不少人心里就没底了。
案例1：
某速冻调理制品品牌在玉林市场已经几换经销商，市场越做越糟糕，不少客户都留有该品牌的过期产品，品牌在当地的口碑很差。该品牌新任区域经理李成来到玉林后，经过一番努力，也几次寻找到了意向客户。
经过多次交谈，他与客户共同制订了产品上市计划和推广计划，客户兴趣很大。然而就在最后一锤定音的时候，客户说“你产品不错，不过我要先到市场上转转，了解了解”，结果就没有下文了。甚至有一个客户已经跟公司签下合同，在市场上转转以后，就迟迟不向公司打首批款了。
案例2
该品牌在东莞市场的情况与玉林类似。公司因为多次的战略调整，在当地市场已经九进九出，遗留问题一大堆，激起极大“民愤”。新任区域经理陈文来到此地后，做了大量的走访工作。他经过仔细考虑，决定从灾情较轻的东莞北部一个镇开始做起。
之前公司在东莞主要是做传统批发渠道，陈文找到一个做商超渠道的经销商，将原有老产品暂时放弃，甚至不再提及公司名称，而是把某款新品当做品牌作为主推，沿着经销商掌握的商超系统铺货，通过生动化陈列、促销等一系列措施打开销路。再逐步延伸到其他区镇、其他渠道，最终在东莞重新站稳脚跟，现在已经做得不错了。
如何让做烂了的市场重新焕发生机，其实症结就两个字——信心。经销商不是对区域经理没信心，而是对品牌已经失去了信心，所以，操作这样的市场，就要围绕“信心”做足文章。结合案例来看，我们可以从以下几个方面入手：
1.走访市场，了解造成这个问题的根源，避免类似的事情重复发生。排查出是公司问题、业务员问题还是经销商问题，能解决的尽量解决，体现厂家诚意。
2.了解区域的“受灾”程度，对于“重灾区”进行战略性撤退。把精力和资源放在有潜力的市场，让时间冲淡“不良记忆”。
3.找到受灾较轻的局部区域，通过政策诱导找到经销商。在局部区域投入更多资源，做出样板。并注意开发节奏，逐步覆盖到整个区域市场。
4.可找相近行业甚至行业外的经销商。如该速冻调理品牌可找做休闲食品的、做冰淇淋的甚至做调味品的经销商，前提是渠道上有相通之处
5.可先做细分渠道、新渠道、没有受重灾的渠道。如该品牌在东莞避开受灾严重的传统批发渠道，找到商超渠道经销商打开市场。
6.可先做新产品。如该品牌在东莞市场推广某款新品，甚至避谈公司品牌，以品名推品牌，在一定程度上减轻了市场的负面影响。
7.公司领导出面表示重视。如可把经销商请到公司来，领导接见。在得到高层重视或承诺的情况下，经销商更有信心，有利于推动市场前行。
总而言之，还是要回到“信心”二字上。当然，对于做烂了的市场，信心往往需要一点一点重拾。具体来讲，就是要从小到大(区域)、从细到全(渠道)、从新到旧(产品)，甚至要由外而内(经销商选择，找不到行业内的可找行业外的)、由高就低(公司高层重视某区域市场)，逐步打开市场，建立渠道中各级客户的信心。
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