牺牲速度重新定义“标准化” 万链这次能切中家装业的痛点吗
作者：野马财经 夏立
身为万科集团的副总裁，在刘肖打算进入家装这行的时候，就有人劝过他，“你什么行业都可以做，千万不要做家装。”
在很多家装行业里的人看来，这行确实是没“钱途”，虽然市场很大，但是鱼龙混杂，进入门槛低，产品缺乏标准化，这样的一个行业很难受到资本的待见，产业集中度低也是必然，所以这么多年来，家装行业的上市公司只有东易日盛（002713.SZ）一家，日子过得也是异常艰辛。
然而在刘肖看来，家装业之所以存在这些问题恰恰说明还不成熟。十年房地产黄金期给这个行业鼓吹了太大的泡沫，随后所谓“互联网+”的2.0时代，并没有从根本上改变传统的盈利模式，反而让这个行业变得更加焦躁。
万链从一出生，就身兼万科和链家在供应链管理和客户渠道上的双重优势，这是让所有家装公司都艳羡不已的，但是万链所要做的，反而是要打破传统家装业在销售费用和原料成本上做减法的模式，转而在用户利益端做加法。那么这种“以慢打快”的逆向思维，能切中家装业的痛点吗？
在A股市场上，从事装修装饰的上市公司多大16家，但是多数都是从事建材和公装业务，真正从事家装的上市公司，只有东易日盛一家。
究其原因，从事建材和工装行业更易于产品的标准化，虽然业务的毛利率不高，但是可复制能力强，各项成本可控；相比而言，家装行业受制于客户的个性化需求，产品难于标准化，业务可复制能力差，虽然毛利率高一些，但是扣除了高昂的销售费用、管理费用之后，净利润所剩无几。
以东易日盛为例，公司去年的销售毛利率高达39%，比从事工装行业的金螳螂（002081.SZ）高出一倍还多，但是最终在净利润率上，却只有5.1%，远低于金螳螂的8.6%。
原因就在于公司去年在销售费用和管理费用上的支出，占比达到30.4%，和5年前25.3%的比重来看，显然这一数字在这几年来仍在不断增长，也正是因为这些费用的不断攀升，导致公司在营业成本上压缩出来的利润，都被吞噬掉了，公司最近三年来在净利润率上下滑了21%。
东易日盛的财务数字，也折射出整个家装行业的盈利现状，就是靠压缩上游原材料价格和下游销售费用之间，博取那点微薄的利润，而传统家装业的竞争优势也来自于这两个点，要么是对供应商议价能力强，原料成本低；要么是客户获取能力强，渠道成本低。
去年以来，以土巴兔和齐家网等一大批互联网家装公司的出现，试图通过互联网降低客户获取成本，再以平台流量提升对上游建材商的议价权，不过从盈利模式上来看，互联网家装并没有跳出传统家装的模式。
传统的家装业盈利模式，是建立在客户数量不断增长的前提下，也就是房地产市场火热的背景之下，当房地产行业从高速增长进入到调整期之后，传统家装业的盈利模式势必难以为继。
可以说，基于万科平台和链家平台上诞生的万链，是含着金钥匙出生的。
万科每年拥有20多万套房屋的装修量，这使得万科建立了强大的建材供应链体系，必然也会体现在成本控制上；
而链家的优势在于二手房交易量，其可以通过终端房产经纪人更精准的获得客户的装修需求，客户获取成本也更低。
仅这两项优势，就足以让万链傲视家装行业。
可是如果只满足于这一优势，那么万链仍旧走不出传统家装业的盈利瓶颈，也就是其利润依赖于压缩建材成本和销售费用，利润和收入都只是一个线性增长，最多也就是在利润率上比其他家装公司高几个百分点而已。
传统家装业的误区在于，出于产业链中游的家装公司，其利润来自于牺牲上游供应商和下游客户的利益获得，是一种“零和思维”，而破解这一思维就在于如何提升产业链的价值空间。
刘肖认为，家装业在经历了1.0时代的看风格和2.0时代的看价格之后，正在迎来一个3.0时代，也就是追究功能型家装产品的时代。在这一全新的家装时代，客户愿意为更好的产品支付更高的价格，供应商也愿意为更高的价格去研发更好的产品，而作为衔接上下游的家装公司，需要通过更好的设计来满足上下游的需求。
从产品区别上来看，万链目前主推的产品是每平米899元和45天的装修期，这一价格相比于目前一些互联网家装公司推出的每平米699元和20天装修期，二者之间的区别显然不仅仅是产品质量，恐怕还有背后的商业模式。
事实上，按照万链所设计的产品结构，在每平米899元的基础上还有各种针对不同客户群开发的增值业务，包括老房改造的“水电包”、加载收纳客户的“收纳包”和简欧风格的“风格包”等，客户可以根据自己的需求选择不同的产品系。
装修套餐在传统家装业中并不是一个新鲜的概念。当初，一大批寻找资本化的家装公司也希望能够借助套餐模式实现产品的标准化，然而，面对客户的个性化需求，各类增项业务让家装公司的这一模式有名无实。
作为服务业，家装行业的标准化并不在于提供标准化的套餐产品，而是在于服务流程的标准化。
服务流程的标准化，意味着要投入更高的成本，甚至要牺牲效率。
从去年8月份成立以来，一直到今年五六月份的时候，万链的接单量才达到每个月500单作用。“我们有能力做的更快，业务量更大，但是我们摒弃了要速度、要规模、要成长、要融资的创业模式，我们相信’慢’会为企业带来价值。”刘肖认为。
万链将每个月的接单量控制在200-300单，基本就解决了供应链的标准问题，客户也可以认可公司的服务流程，而公司的员工、供应商和设计师也可以按照标准的流程去工作。
过去的不到一年时间，刘肖认为万链仅仅是完成了“从0到0.5的探索”，可能要等到年底每个月接单量达到800-1000单的时候，当公司的产品更加受到客户的认可，供应链系统得到内外部的检验，所制定的标准得到行业的认可，才算是完成了“从0到1的过程”。
这样不惜成本的强化业务流程的标准化，虽然在前期会牺牲业务发展的效率，但是一旦完成之后，之后的潜力就会爆发出来，这种潜力包括跨地域的产品复制，更多增值业务的植入，包括智能家居等一些模块化的产品都会植入到这个产品当中。
7月20日，在万链“一个时代·一种生活2016万链V+新品发布会”上，公司推出的爆款V+产品，已经签单上千套，成交额过亿，市场的充分认可无疑于已经让万链迈出了成功的第一步。而刘肖则希望在接下来的三年时间，他们能够拿出更多的爆款产品，在他看来，最卓越的目标是能够在今年年底之前完成“从0到1的孵化”，然后用三年的时间，实现从1到10的发展。
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