与其去非洲拓土，何不下沉到五级家具市场拣金？
编者按：
中国家具企业为了寻找出路，已经开始有组织地开拓非洲市场；一些有实力的企业开始在发达国家开店，强攻竞争最激烈的世界高端市场。与其同时，我们可能忽略了离我们很近的一块近乎未开发的五级市场，这里的可拓展空间同样惊人。读完本文你会大有收益。
这是一篇回乡所见，写的是我眼中的乡镇家具市场现状。当家具厂商、经销商在城市里厮杀竞争的时候，当城里人的家具消费口味越来越“刁钻”的时候，当营销成本越来越高、利润越来越低的时候，五级市场——乡镇市场如一块被遗忘的潜力股，亟待众多有眼光的家具人的发掘。
乡镇家具市场观察：供求严重失衡
春节期间，走亲访友，顺道走访了湘北四个乡镇市场，最近的一个距离城市40公里，他们都是各自片区的商贸重镇。因文化习俗相似，四个乡镇的商业形态有相似之处。在这里，可以发现售卖的家电和城市并无两样，然而家具却还处在“夫妻店”、“作坊店”的原始阶段，既谈不上品牌直销、加盟店，就更别说专业的家具商场了。具体来说，乡镇家具商铺现状是：数量少，每个镇的店铺在1-3家之间；经营面积小，均在50M²左右；货品种类少，库存少，受资金限制；风格单一，价位均属中低档次；服务单一，等客上门。在乡镇家具店铺中，城市家具销售中的“店面管理”、“营销手段”等都是陌生词汇。笔者曾陪亲戚购买家具，店铺老板以不具备高质量的家具而放弃接单，从中既透出乡村经商之风的淳朴，也更多折射出乡镇家具供应力的不足。
一边是乡镇家具供应不足，一边是乡里人家对家具需求、消费潜力的增长。这些年，社会主义新农村建设的热潮结出了果实，老百姓的腰包也日益丰厚。从以下几个侧面，可以看到农村的消费需求和购买力：政府在农村推行建房补贴政策，村里家家户户都将木房改成了砖瓦结构的楼房；在外务工的群体，也通过自己的努力圆了建房梦；经济实力还体现在将小镇街道堵塞的小汽车上。另外一个直观的需求是，乡村婚嫁等喜事都需要添置新家具，笔者曾亲眼目睹亲戚一天参加八次宴席。宴席的名目繁多，结婚、嫁女、生日宴、满月酒、乔迁新居......走访发现，一对新人所需的家具，大多只能在镇上“将就”购买，“我们小镇上的家具款式还是不好看，质量也不大好，但是去县城买又不方便。”一对新婚夫妇的父母告诉笔者。
净水器“下乡”案例：看不见的乡镇购买力
乡镇购买力有多大，对新事物的接受度如何，相信很多商家都对这两点存有疑问。然而你能想到一个不知名的净水机品牌在几周内就占据各村各户，并赚取三十几万元吗？大年初二，去外婆、舅舅家拜年的时候，见到了他们口中神奇的、花费2600多元买来的“净水机”。这台据说家家户户都买了的新鲜东西，产自广东中山，并不是我们熟知的国内国外大品牌。那么这台网上400多元的产品是如何以2000多元的高价走俏于广大商家并不看好的农村市场呢？通过采访购买产品的村民，笔者总结了该净水机销售员的几大销售特点：一是地毯式扫荡，他们简单质朴的“家乡话”让老百姓相信“癌症”的罪魁祸首是饮用水；其次，通过现场过滤当地几种水质，让村民看出平日肉眼所见的干净水实则很“浑浊”；再次，邀请当地人到县城办公室参观，让人们相信他们是大品牌、有实力、有售后服务；最后，是利用村民爱面子、追风的群体效应，最终让大家觉得买净水机是生活富裕的象征。
也许，在城市里生活的人都觉得村民受骗了。然而，这个案例中的销售员的确有诸多可以借鉴的销售经验，他们有组织、划片区、游击式地深耕农村市场，熟知对老乡有效的销售方式，并且深谙当下农村的消费需求和购买力，从而将一种在城市尚未普及的“时髦”产品成功地“下乡”了。
最近，“上海女孩去江西农村吃顿饭就逃跑”一事引发了对“城乡二元矛盾”的广泛讨论。笔者以为，农村人在试图了解城市，遗忘农村；而城市人却不愿了解农村，也不屑了解。农村人的消费需求和购买力已经有了很大的提高，有条件有资格去获取更好的家具产品和服务。中国家具业2012年就成为仅次于食品、服装和家电的第四大支柱产业。家具业也是一个离幸福最近的行业，是一个美化生活、扮靓生活的行业，直接关系着既包括城市更包括农村的社会大众幸福指数。
新的时代，家具人需要将互联网的七字诀：专注、极致、口碑、快，以更积极的态度服务到城乡消费者，尤其是乡镇市场，以消除“城乡二元差异”。
对于乡镇，这也算是响应国家供给侧改革的大事，好事，于国于民于企业，三方共赢。
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