酒业经销商第一社区
近年来,许多经销商都反映生意难做,根本上说不是没有生意做,而是经销商自身的能力相对退化,与当前的市场环境不再匹配,并且和同行又处于同质化的竞争状态。
面对当前,首先要考虑生存问题;着眼未来,则要考虑发展问题。说到生存,也许有的经销商认为,自己在当地的销售网络已经构建成型,客户群体很稳定,公司实力比较雄厚,行业地位也有了,难道还要考虑生存问题吗?当然!生意做得再大,也只是船大一点而已,再大的船,都有沉没的可能。而且,这做生意赚来的钱,只要生意还在运营,就不一定是你的钱,只是账面财富而已,除非是那些已经花掉的钱或是生意彻底停下来之后,清算出来的钱才属于你。经销商一夜破产的事例并不罕见,所以,无论当前生意做得多大,都要紧绷生存意识这根弦不能松,时时要有危机防范意识。
说到发展,虽然十多年来一直有人在唱衰经销商的未来,不断强调经销商的没落论,诸如厂家的通路扁平化、厂家自身的直营占比放大、厂家与终端的直营、专业物流商的出现,乃至最近几年的电商等。的确,这其中的每一个因素都会对经销商带来巨大的冲击,但是只要能应变,生存乃至发展的空间还是有的,而固守不变,只能是死路一条。
总体上而言,未来的确不需要这么多经销商,当前经销商在未来5—10年,死掉一半是完全有可能的。谁也不想死,但中小型经销商破产速度的加快已经是必然。那么,如何才能确保经销商在未来有足够的生存和发展空间呢?
市场引导能力
虽说经销商是当地人做当地生意,并且是经营多年,但惭愧的是,经销商自己却对当地市场没有多少引导能力,要么是厂家在主动引导,要么是被动跟随。说得再糟糕一点,经销商只是个搬运工的角色而已。
为什么没有市场引导能力?这是因为经销商缺乏这方面的意识,认为厂家应该把市场启动工作做好,终端有拉力,然后自己再跟进。所以,经销商极少有建立市场引导体系的,也很少有设立市场部的,即使设立了往往也是形同虚设,对当地市场及终端客户情况没有深入持续的研究,没有对应的新产品推广体系,也没有专业的市场推广队伍。
对于厂家来说,在当地新开发个经销商不难,换个经销商也不难。不过,若是当地经销商具备主动的市场引导能力,能针对下游分销零售客户乃至终端客户进行新产品推广,那这个经销商的价值就不是个普通的配送商了,而是运营商。
所以,经销商要从配送商的传统模式里走出来,把自己升级为市场运营商,组建专业部门,构建对应的市场引导体系,从而具备引导当地市场的消费动向及产品推广能力。换个角度来说,经销商既然能把某个厂家的产品在当地推出来,也能把这个产品在当地掐死。
建立公司品牌
在品牌方面,经销商的传统认知就是把厂家和厂家产品的品牌推广出去,而对自己公司的品牌打造却不怎么用心。其实,厂家品牌的所有权都不在经销商手里,养得再大再好,都是别人家的孩子,随时都有可能被厂家收回或是转租给其他经销商。所以,经销商一定要在当地市场建立自己的公司品牌,并且提高公司的品牌影响力,在下游客户群体中超过厂家品牌。当然,这首先要借助上游厂家的产品品牌,来打造经销商自己的公司品牌,然后形成以经销商公司品牌为主,厂家品牌为辅的品牌格局。
对上游厂家的灭杀能力
手里有大棒,说话要和气,经销商离不开与厂家的合作,但是在保持正面合作的同时,也要有对厂家在当地市场的灭杀能力。
上游厂家毕竟是商业机构,首先会考虑自己的利益最大化,经销商的利益肯定是摆在次要位置,甚至是可以牺牲。而且,不是所有的老板或是厂家业务员都是正人君子,为了预防被厂家玩弄或是抛弃的悲剧发生,必须提前建立对厂家在本地市场的灭杀能力。
对下游客户的管理能力
严格来说,经销商是靠下游客户吃饭的,下游客户群体是真正支撑经销商的基础所在。但是八成经销商对下游客户的管理是处于失控状态的,老板自己没精力管理,公司没有专门的客户管理体系,往往简单地交由业务人员来分散管理,客户资源甚至被业务人员所把控和利用。这也就导致了经销商公司的铺货难、动销难、结算难。
对于下游客户,经销商首先要重新建立以公司为主体的客户管理体系,重建客户资料,建立公司与客户之间的直接对接,包括日常沟通、信息反馈、历史遗留问题、客情往来、增值服务等工作。并且,将新客户开放、新产品推广、与客户的常规维护等工作进行分离,在一定程度上减少业务人员与客户之间的工作内容。这也降低了业务人员形成对客户的运营完整链条后,自行创业或是跳槽的可能性。
在客户管理的创新方面,要将增值服务进行常态化,直至形成双线合作关系。所谓双线合作关系,就是在常规产品销售的基础线上,增加一条增值服务线。通过技术培训、协助问题解决、成本控制、效率提升等技术辅导工作,帮助下游客户整体发展。这方面的产出效益与产品销售带来的效益形成利润,甚至通过增值服务给客户带来的效果,还能超过产品销售层面的效益,实现利润倒挂。
在客户类型上,不再局限于传统的分销商和零售商,而是进一步往下延伸,延伸到以终端客户家庭为单位,甚至是终端客户个人为单位。
企业化的内部管理
公司外部的经营能力是由内部的管理能力所决定的。而经销商公司的内部管理,未来的发展方向一定是企业化的。所谓企业化,就是半自动化,其具体体现形式为:
公司有明确的3—5年期发展规划和市场定位;组织结构清晰;岗位职责明确,并有完整的岗位说明书;各类工作都有对应的工作说明书,包含相关的方法、流程、标准;常规性工作事务,都有对应的处理流程;普通事故,有前期预防和事后处理预案;内外部人员储备到位,可实现全体员工突发离职后,一个月内基本恢复;每个重要岗位,都有对应的储备接替员工;新进员工可以在短期内迅速复制培训;全公司内部要实现主要岗位的可控轮岗;整个公司运营状态透明化;公司运营体系定期自检和持续升级。
同行的整合
首先,对于当地的同行,在竞争策略上一定要实现超越式的差异化竞争格局,拉开差距。其次,可以考虑对部分同行进行整体收购或入股。最后,通过第三方物流间接整合同行。
提升厂商关系
大多数厂家的经销商数量都是数以百计的,若只是这几百个经销商中的某一个普通经销商,想必也没有太大的出路,也很难拿到更多的资源。所以,经销商要在和厂商的关系上有所提升和突破。
第一,务必成为每个合作厂家心目中的特殊经销商,要么规模超群,要么市场操作方式先进,要么厂商合作紧密,要么是厂家希望的运营典范。第二,走出本地市场的区域限制,主动承接厂家在其他区域的市场,实现运营体系的整体输出,放大自己的市场运营区域。
文章来源:友商软件
白酒经销商学院:bjjxsxy
点击下文标题,查看更多相关文章
业务拜访,十句一说就错的话(99%的业务员都说过第1句)
只送货不理货?铺完货不回访?市场就是这样一步步作死的!
有"15286"定律,团队管理不再难!不用,你已经输在起跑线!
最全谢师宴赚钱方法!远离股市,老老实实卖酒赚钱!
卖酒人每个月应该重点干啥?怎么干?看这一篇文章就够了!
开发餐饮终端:有钱任性!没钱就用"人情攻关九字真经"
经销商乡镇铺货实操手册:三原则+四监督+五做到+八要点
史上最系统的光瓶酒运作手册!绝对实战!不容错过!
500亿的光瓶酒市场不错,照此文做,就有我们的一杯羹!
小型酒水商贸公司的成与败:困扰公司的八个尴尬模式!
再学不会就是态度问题!终端拜访42个动作分解,比拜访8步骤更为详细!
别怪渠道不进货,终端不主推,是你没用这21种促销方式!
摆上货架,傻傻等卖?不用这20种促销办法,消费者为什么会买?
淡季营销破局的11大方向36大招式,你想到想不到的,都有了!
没客情,就不要干销售了!市场越淡,越要按此办法一步步干!
淡季怎么做市场?用这22条铺货话术,让你一天铺50家终端!
不好卖!卖不动!动销的“三率三度”公式,你真的做到知行合一了么?
销售人员的核心价值,除了客情就是陈列!
洋河终端陈列技巧全揭秘
餐饮店生动化陈列12种方式,不是为了好看,而是为了好卖!这下找全了!
终端陈列怎么搞?必须记住9个字!
烟酒店已成昨日黄花?2015年转型重生!
业务员:你会开发空白网点吗?
卖酒业务员的一天,手把手教你开开心心,流程工作!
业务员终端铺货,应对拒绝的24条标准话术
解决你所有卖酒困惑!不信就点,轻松看500篇文章!最NB营销干货集中营,没有之一!
回复案例经销商动销铺货业务员婚宴电商农村淡季酒店等进入相应专题
回复“0”查看所有学习资料!
已连载图书→直接点击书名查看
序号
戳本文底部“阅读读原文"进入行业最火爆的交流社区!
看干货 交朋友 做生意 谋发展
※最NB营销干货集中营,没有之一;
※酒水经销商数量最多,没有之一;
※酒业商机最多的平台,没有之一;
※百万访问量最高社区,没有之一;
※人数人气均最高QQ群,没有之一;
※欢迎关注!与数万同仁共同发展!
宣传招商合作微信:13355488599(李厚升)低成本、高效率、精准传播!酒业通讯录欢迎加入中国酒业千人通讯录!人数最多,没有之一!点击此处一键加入!“白酒经销商学院”QQ群矩阵:41个QQ群,6000余名群友,白酒行业超级QQ群矩阵等你加入!沟通交流、携手发展(点击此处查看、加入)!
欢迎加主编个人微信:交流沟通,进入各类酒业微信群,领取粉丝福利等。长按或者扫描下方二维码一键添加!欢迎关注我们:
1:点击本文标题下方蓝字“白酒经销商学院”一键关注!
2:或者点击此处,按提示一键关注!
3:或者长按或者扫描下方二维码关注公众平台:
代理招商、求购产品、处理库存、招聘求职、交流互动,请戳下方"阅读原文",直达酒业第一供求交易平台!相关知识
经销商会死掉一半?你会是幸存者吗?
拿水冲冲就叫洗菜?你会洗菜吗?
【生活小常识】你真的会煮水饺吗?
【百科】宝宝还记得子宫里的事?赶紧问孩子,你会吓到!
【百科】世界著名的八大思想实验,你能想明白吗?
【生活小窍门】拍证件照时用舌头抵住上颚,你会发现...太神奇了!
㊙拍照时用舌头抵住上颚,你会发现.............太神奇了!
【生活百科】:小苏打的20个神奇妙用,看完你会后悔!
情怀已死!品牌的实质其实是“重构游戏规则”
别再纠结客厅风格了,21套方案还不够你选?【第0622期】