代理农夫、统一、脉动的大商，是如何抓终端，做商超的？！
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成立于2003 年的卓越商贸有限公司(以下简称“卓越”)，是一集商超、批发、餐饮终端为一体，拥有健全营销网络的快速消费品营销公司。经过十多年的发展与积累，卓越目前已成为河南商丘市规模大、渠道全的快速消费品营销公司，现有员工60 多人。目前代理农夫山泉、王老吉、统一、脉动、金龙鱼等知名品牌，在市内设有分销商数十家，各大卖场终端、酒店终端各数百家，零售终端千余家。
对于超级经销商的扩张和经销商之间的整合，在商圈打拼多年的孙新认为，经销商群体正在上演一场激烈的淘汰赛，然后分化出三类经销商，分别在自己的领域生存和发展。一类是品牌化的经销商，担负起市场营销、渠道构建、物流配送等功能；一类是专业化渠道商，在某类渠道或者某个区域具有很强的管控能力；一类是专业的服务商，在物流配送上具有竞争力，专门服务于便利店、连锁店和专卖店的经销商。
孙新更愿意把自身定位于品牌化的经销商，也就是“品牌运营商”，显然这个层次要比品牌代理高出一级。记者在采访中了解到，享有多品牌化运作的优势资源、拥有渠道下沉掌控分销的成功经验、具有商超卖场终端运作的常胜案例，孙新已经逐渐确立了作为优秀品牌运营商的核心竞争力。
2003年之前，孙新一直在武汉。那时候武汉大卖场的规模基本上处于全国发展的前列，2001 年的时候便出台了关于卖场的文件，对卖场施行规范化的管理。相比之下，河南整体大卖场的数量和规模都与武汉存在着巨大的差距。2003 年孙新回到河南，开始了他自己的商超生涯。之后几年，河南商超的发展证明了他当初选择的正确性。
从2003年到2010 年，河南商超的规模和数量持续上升，直到2010年后出现了内外资纷纷在河南开店，开疆扩土、加快发展步伐的混战局面。商超的崛起对于经销商来说无疑是一种机遇，也是有志做好商超的经销商们发展壮大的保障。对于河南市场来说，商超的大量出现和崛起无疑给流通渠道带来了巨大的冲击，也对传统的销售模式和渠道产生了深刻的影响。
孙新认为，经销商要想顺利地进入商超，并在之后的运作中有好的发展，依靠做流通的老方法是不行的。一些经销商很难进入商超或是在进入不久就被迫退出，其实不是产品不好、实力不够，而是没有了解商超的运作诀窍，没有做到有效的沟通。
首先，应该了解当地整体的消费氛围，了解消费者的消费意识。
通过对当地商超的研究，了解它是怎样运作的，其运营机制是怎样的，发展前景又是怎样的。要善于从商超的产品陈列、商超的功能等方面进行分析，只有对这些有深入的研究，提高了自己的专业度，才能知己知彼，与商超打好交道，并在与商超管理者的交流中为其经营提出建议；对于商超而言，他们也同样需要这样的供货商。
其次，要了解自身的经济实力并打造专业的商超运营团队。
随着商超系统的日益庞大，门店数量的增多，就要求经销商要培养出更多专业的销售人员，尽可能地提升这些人员的业务水平。
从经济实力、自身产品线的构成和人员的管理等方面着手，跟上商超发展的步伐，最后，提升自我。这里的提升包括自身修养、沟通技巧、处事风格等。提升自身修养的过程也可以和合作伙伴进行分享和交流。比如可以和商超的一些领导谈谈心得，双方也会因此产生共鸣，最后成为朋友。
在同商超领导交流时，沟通的技巧和处事风格也是重要的一部分。有些经销商还是用请客、送礼等传统方式去拉拢商超领导，其实这样做的效果并不好。因为商超的领导大多有一定的社会地位和文化修养，他们也希望得到尊重。掌握了好的沟通技巧并实时地了解商超的需求，要做好销售也就事半功倍了。
在这其中，孙新着重强调了“提升自我是关键”。沟通的模式固然重要，但提高了自身素质并注重感情的交流，才能和商超实现长久的合作，达到互利共赢的目标。
对终端的掌控既是经销商的核心竞争力之一，也是经销商跟厂商要条件的最重要砝码，所以经销商对终端的掌控能力非常重要。这一点孙新也是深有感触，在与不少厂家的合作中，因为厂家要进行精细化操作和网络下移，原来自己的分销客户逐渐被厂家釜底抽薪变成了经销客户，也有的分销客户变心另靠大树。经销商怎样才能拴住分销商的心，始终和自己保持同步，是许多经销商要解决的难题。
“现在经济环境变化了，分销商的压力比较大，我们下去帮他们做，我们出费用和人员，只有分销商的订货会开成功了，我们的销量就有保证了。另外对于分销商，我认为选择很重要。不管形势如何，我们都要根扎下去，这样才有足够的能力来应对各种变化。”孙新认为经销商应该把渠道下沉提到一个战略的高度看待。
由此，孙新开始打造稳固分销商的“结网工程”。经过一段时间的运作，他认识到要维持长期的发展，只有和分销客户建立利益同盟，才是长期发展的保障。于是孙新首先对产品结构和分销商进行了调整，自己也充当起了分销客户的策划师，针对分销商所在的市场情况，进行指导并进行共同协作。对分销商的管理借鉴了厂家对经销商的管理：进行库存管理、定期的人员维护、协助铺货和宣传等等。对自己直接操控的各大区域终端也采用了厂家的做法，由分销客户供货，自己给予一定的费用补贴。由此，孙新和分销商的利益同盟基本形成。如果有好产品，孙新就找分销商共同商量上市的策略；渠道和终端促销尽量保持一致，给分销客户尽量大的利润空间；和分销商实现信息共享，共同致力于市场的开发和维护，把分销商稳固在强大的销售网络中。
今天，卓越已经建立起了一支由招聘人员和厂家人员共同组成的市场维护和宣传队伍，同时加强了自己的物流能力。
卓越运作商超的历史可以从公司刚成立的时候算起，现在已经拥有上至国际卖场、下至中小型商超的一体化商超营销体系，而且还与一些核心终端建立了长期战略合作伙伴关系。这为卓越的产品提供了长期可观的渠道容量。同时卓越还配合终端常年进行多轮促销，多样新颖的促销手法，保证了产品的快速动销。
卓越在不断地扩充自己的渠道资源，产品的覆盖范围越来越广，新增的卖场、商超运营合作伙伴越来越多。卓越和下线的分销商在商超运营上也是分工明确、协调配合，所以率先实现了两级联动维护。分销商负责卖场、商超具体的运作和维护事宜，卓越负责谈进场、立条款等前期工作，这为分销商减少了不少工作量，可利润分配是一样的，分销商也就成了卓越特约卖场、商超维护运营商。“在充分利用好自有渠道资源的基础上，继续寻求拥有多元渠道资源的经销商合作伙伴是卓越的下一项工作，只有品牌和渠道的完美对接才能创造卓越近日的成就。”孙新说道。
在很多经销商看来，与商超打交道遇到的最大问题就是费用高。且不说商超要的进店费和条码费，经销商自身的仓储、物流、人员费用都比较高，另外，做商超还要求经销商公司必须要有专人与其对接。因此，很多人不愿意做商超，是因为和商超打交道繁琐，获得利润的速度不如流通和团购快。
而在孙新看来，要抓住事情的本质，即销量才是硬道理。无论是商超还是经销商的需求，都是销量。经销商进商超，费用虽然高但毕竟是固定的，即使是做流通和特通、餐饮渠道，物流和人员等费用也必须要出。要实现盈利，就得提高销量。
提高销量的方法，除了传统的促销手段外，更重要的是做好与商超的交流，要明确自己希望达到一个怎样的销量。在与商超的沟通中，尽量与其达成战略合作伙伴的关系，帮助商超做销售。现在商超之间竞争也很激烈，要想自己在其中成功，就要帮助商超成功，只有达成双赢，商超才会把好的位置、好的资源给你。这比经销商自己做促销或使用其他方法提高销量效果要好得多。经销商不能用做流通的方法做商超，更为主动的合作和更加紧密的联系无疑成为商超和经销商共同发展的纽带。
此外，产品的组合和资金的保障也很重要。要在商超中合理的部署高、中、低档产品。好的产品策略能够吸引消费者眼球，促进产品的连带销售；好的产品策略能够让产品从竞争品牌中脱颖而出，快速占领市场。而资金则是做商超的保障。在进入商超之前，经销商要做好详细的市场开发预算，将可能遇到的因账期拖欠造成的资金压制列入预算。
据孙新介绍，从目前大部分市场上商超整体的数量以及规模来看，商超渠道都有巨大的潜力，这将带给经销商更多的机遇。因此，经销商面对商超不应退却，抓住机遇、提升自我，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
来源：糖烟酒周刊食品版
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