视线|中国版“Casper”鏖战创业板IPO 趣睡科技否认过度依赖小米
2022年1月24日，成都趣睡科技股份有限公司（以下简称“趣睡科技”或“公司”）向证监会提交问询回复，中国国际金融股份有限公司（以下简称：“中金公司”或“保荐机构”）作为趣睡科技创业板上市的保荐机构就趣睡科技“历史沿革、重大事项提示以及关于小米集团的依赖”三点证监会此前问询的问题进行了书面回复。
其中，关于小米集团的依赖问题，趣睡科技在《成都趣睡科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市申请文件的发行注册环节反馈意见落实函的回复》（以下简称：《回复》）中表示，尽管趣睡科技通过小米集团及其平台实现的收入比例较高，但公司对小米集团不存在重大依赖。
趣睡科技销售渠道收入占比 图片来源：《趣睡科技IPO反馈意见回复》
小米渠道收入占比持续下降
从销售渠道收入占比看，小米平台是公司最主要的运营渠道，报告期内，公司来自小米系列平台的收入占比分别为80.33%、75.69%、68.43%和65.37%，收入占比较高，但呈逐步下降趋势。
趣睡科技指出，报告期内，伴随公司品牌知名度提高和销售规模扩大，来自其他平台的收入占比逐渐提升，2018年度至2020年度京东系列平台、阿里系列平台收入复合增长率分别为11.62%和30.52%。未来公司将不断加大京东、天猫和拼多多等国内主流电商平台及其他新型电商平台的投入力度，招聘对接新拓展销售渠道的专门运营人员，公司在除小米渠道以外其他电商平台的销售仍有较大的增长空间。
营销策略不依赖小米
趣睡科技在《回复》中表示，公司营销策略对小米平台不存在依赖。趣睡科技指出公司产品主要通过互联网平台进行销售，报告期各期公司线上渠道销售占比均超过97%，线下渠道销售占比较小。公司线上渠道包括B2C模式、B2B2C模式和分销商模式，其中：公司合作的B2C电商平台主要为小米有品和京东商城，同时亦通过公司官网及其他电商平台进行销售；公司合作B2B2C电商平台主要包括小米商城、京东自营等，同时亦拓展了苏宁易购等其他电商平台渠道。
报告期内，趣睡科技主要在小米等平台利用平台工具进行营销推广并支付宣传推广费用，小米平台的年框推广、广告系统、众筹展位等均为平台提供的标准营销工具，相关工具的投放策略、投放时机、投放量等均由公司根据自身业务需求自主决定。除此之外，公司作为平台的入驻商家不会获得平台的额外宣传和营销资源。
独立产品与自有品牌战略
趣睡科技强调公司专注于经营自有品牌科技创新家居产品，核心品牌“8H”在消费者群体中有较高知名度，公司自创立之初即以满足消费者的消费升级需求为宗旨，以“科技立业”为愿景，倡导“品质睡眠、科技生活”的理念，形成了8H鲜明的品牌及产品定位，“科技创新”、“新材料应用”、“标准化”和“高性价比”共同组成公司产品独特的四大标签。
公司重点经营“8H”自主品牌及相关产品，2018年度至2021年1-6月自主品牌产品的销售收入分别为48,014.66万元、52,744.37万元、43,166.13万元和19,940.64万元，占当期主营业务收入的比例分别为100.00%、95.54%、90.22%和88.81%，2018-2020年公司自有品牌销售收入占比均超过90%。根据公司与小米集团双方合作约定，公司对于“8H”自主品牌产品可自由选择销售渠道，且小米集团不会对公司自有品牌的产品定义、设计、生产和销售进行干预，公司在产品研发、采购、生产和销售等方面保持较高的独立性。
小米不存在支持单家公司的情况
趣睡科技在《回复》中指出，根据小米集团访谈确认“对于处于同一行业的生态链企业，小米集团会采用相同的评判标准；小米集团对每家公司每款产品都有严格的立项流程，择优选择而不会独家合作”。因此，对于处于同一行业的生态链企业，小米集团均适用相同的评判标准，不存在针对单个品类仅支持单家公司的情形。
不存在对小米集团的重大依赖
趣睡科技认为公司在报告期内通过小米系列平台实现的销售收入占比较高，主要是由于公司成立之初即经营自主品牌，并在早期确立以小米集团和小米有品开放平台为销售渠道的经营策略，与九号公司和石头科技模式有所不同，符合公司的发展情况。报告期内，公司直接向小米集团进行关联销售的占比较低且持续下降，具备独立运营能力；公司通过小米有品实现的销售收入，是基于自身的产品宣传及销售策略在小米有品平台独立运营；在营销策略方面，公司主要根据自身需求和营销经验，利用各主要电商平台的标准工具独立进行营销推广活动；在产品定位和品牌战略方面，公司始终坚持以自主品牌为主，自由选择销售渠道，小米集团不会对公司自有品牌的产品定义、设计、生产和销售进行干预，公司在产品研发、采购、生产和销售等方面保持较高的独立性。同时小米集团也不存在支持单家公司的情况。因此，趣睡科技对小米集团不存在重大依赖。
同时，中金公司作为保荐机构认为，电商企业在快速发展阶段业务集中在某一电商平台是电商行业常见的情况，且是公司在发展初期，资源有限情况下的商业选择，具有合理性。公司已积极拓展多电商平台渠道并取得一定成果，通过小米平台以外第三方线上平台实现的销售收入占比保持上升。由于小米平台以外主要第三方平台产品销售毛利率以及平台综合费用率与小米平台不存在重大差异，因此第三方平台收入占比的上升不会对公司毛利率和净利率造成重大不利影响。同时公司积极开拓海外和线下等销售渠道，因此公司在销售渠道拓展方面不存在相关障碍。
趣睡科技在报告期内通过小米系列平台实现的销售收入占比较高要是由于公司成立之初即经营自主品牌，并在早期确立以小米集团和小米有品开放平台为销售渠道的经营策略，与九号公司和石头科技模式有所不同，符合公司的发展阶段。报告期内，公司直接向小米集团进行关联销售的占比较低且持续下降，具备独立运营能力；公司通过小米有品实现的销售收入，是基于自身的产品宣传及销售策略在小米有品平台独立运营。同时，公司在营销策略、产品定位、品牌战略等方面均独立经营和决策，不受小米集团的影响且未取得其单独支持，公司不存在对小米集团的重大依赖。
“睡眠经济”催生中国版的 Casper ？
或许是看到了“退换困难、运输成本高、价格贵、产品缺乏科技感”等传统床垫消费过程中的痛点，亦或是受到了美国“睡眠经济”独角兽企业Casper（音译：凯斯帕）的启发，曾在全友家居和美的集团担任销售高管的李勇，在2014年底以3000万元的注册资本在成都成立了趣睡科技，公司将发展重心放在了睡眠领域，主打智能床垫，以期成为全世界最有技术背景的睡眠公司。
创业之初，李勇将目光专注于打造科技感十足的智能床垫，据说后来在与投资人探讨智能床垫技术实现的过程中，投资人提出“智能非刚需，健康环保睡得舒服才是刚需”的看法，李勇才将自己的产品重新定位。在李勇看来，“家居行业会是下一个被互联网重点改造的传统行业，无论是科技含量、产品质量还是销售模式。”
所以强调科技感、注重钻营产品提升用户体验的小米也顺理成章的成为了趣睡科技的主要销售渠道，毕竟作为创业型公司，外包生产+互联网销售的轻资产模式才是最适合趣睡科技发展的模式。另一方面，小米低毛利的生态产品也为趣睡科技留下了一定的生存空间。
与Casper免费100天的试用协议且便于压缩运输的床垫产品类似，趣睡科技也推出了真空可卷包装的床垫，使物流成本将至原来的五分之一，并推出了试睡百天、无理由全额退货的用户协议，从而大幅改善了产品的运营成本，增强了用户体验。
但不同于Casper创始人产品设计师的出身，以销售作为看家本领的李勇在产品技术与设计上并不擅长，这也就为日后趣睡科技的发展埋下了风险，毕竟制造是外包的，渠道也是别人的，没有核心科技赋能，这种互联网的轻资产模式很容易受到资本的效仿与同业竞争的双重夹击。
据了解，Casper创始人起初自掏腰包，一度都负债，花费了一年半时间设计产品、打样、测试，大约经过了7万个原型确定成品，才得以启动创业项目。虽然此后Casper成功获得多轮融资并在2020年2月以每股12美元的价格成功上市，但仅2个月后，股价便破发至3.15美元，跌幅高达约75%。截至2022年1月24日，Casper股价收于每股6.78美元，虽然股价经过震荡整理，收复了部分失地，但目前距离发行价仍近乎于腰斩。
凯斯帕睡眠公司（Casper Sleep Inc）股价走势 图片来源：东方财富
后记：
对当下许多家居企业而言，创新与转型的切入点不单是整合供应链与改善旧有脱节的购物体验，更多亟待的是行业内能够涌现出一批在设计、功能、材质上有所突破创新的家居产品。如何借由科技赋能，使家居产品不落后于时代，更好地满足与提升人们的生活水平，将是未来家居界需要直面的课题。
同时，通过证监会对趣睡科技的问询可以看出，目前在国家高度重视提高上市公司质量问题的大背景下，企业内部与发展过程中的一些历史问题、固有风险与渠道偏好是证监会当下审查的重点，如本次趣睡科技IPO能够成功获批，无疑将为日后家居创新型企业的上市之路提供行业范本。
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