竞合者说|云峰莫干山总经理赵建忠：融合、共享、共赢的“三夹板”智慧
有人说21世纪是一个“竞争时代”，其实确切地说，21世纪应该是一个“竞合时代”。
人类的竞争，经济的发展从未停止过脚步，出版过《中国的城市变迁》一书的规划大师约翰·弗里德曼曾说，我从来都不赞成城市之间的竞争，在我看来，这是个零和游戏。如出一辙的逻辑对于市场来说，竞争是必然的，但竞合才是市场的未来，浪潮中建装行业的企业家、专家学者们，他们深谙这个道理，他们不止是引领者、创变者，他们还是竞合者。
渠道的共享、行业的共生、品牌的共荣，是建材行业换道超车的突破口。DOMOTEX asia作为全球领先的专业地材展，2022将全新推出立空间Z-SPACE|空间六面一体化展。DOMOTEX asia携手新浪家居开启竞合者说——立空间|空间六面一体化系列访谈，对话云峰莫干山总经理赵建忠，深挖市场需求及行业痛点，探索建装材料品牌共赢发展之路。
本期嘉宾
赵建忠
浙江升华云峰新材股份有限公司（莫干山家居）
总经理
01
看趋势
“三夹板”到全局观
在各种因素的冲击下，建装行业各细分领域面临着不同程度的洗牌与转变，整体家居建材行业的发展趋势开始初现端倪。以需求侧转变为切入口，消费者不再满足品牌只提供单一产品的购买和输出，其生活方式和应用场景的构建无法整体实现，随之而来的是品牌绞尽脑汁，需要以服务为导向做附加值的延伸，满足消费者对于空间的整体需求，势必要通过产业结构、产品结构、商业模式、营销渠道的整体升级。
△莫干山地板之追光系列
对于这样的行业发展，聚焦到地面材料这个领域，95年成立的莫干山家居确实能称得上稳步转型，增速发展的代表之一。在地材行业里，品牌尤为迫切改变的是产品从单一到多样，服务维度从安装维护到空间场景解决方案的升级。云峰莫干山总经理赵建忠被问到如何看待趋势变化这样老生常谈的话题时，赵建忠以莫干山家居的品牌发展中，产品迭代做了一个类比，最初以板材三夹板为起点，到细木工板、多层板，延伸到地材实木地板，后来从柜面的科技木到衣柜、木门……从产品线上，莫干山家居在不断拓宽赛道，然而这都还是没有形成系统产品组合为打法的产品战略。“生产单一产品到地墙顶一体化再到全屋、整装都是思维的变化，消费者需要的是完整的解决方案，企业需要用全局观去满足需求。”赵建忠说。
02
谈入局
时间成为第一痛点
将不同品类产品进行组合的整装模式，这背后的营销逻辑是什么？云峰莫干山总经理赵建忠在采访的过程中提到，2017年，中国林科院木材工业研究所吕斌副所长就提出“地墙一体化”战略，这打开了许多品牌营销战略上的新思路。“背后的逻辑就是品牌或是企业要直击痛点，而消费者真正的痛点无非就是三点：时间、选品、价格。”赵建忠总经理认为更新营销战略的底层逻辑逃不开这三点，也就是攻克这三点，才谈得上“入局”。
“时间为什么是第一痛点，因为现在最大的成本就是时间成本，其中有选品的时间、测量制作的时间、安装的时间、等待的时间……这些都是因为消费主体发生了变化，年轻人对于装修的观念有了翻天复地的转变，懒人经济的爆发由此而来，迫切需要能够一站式地解决。所以莫干山家居在2018年时提出的‘最多跑一次’的口号。”赵建忠总经理认为如果要真正解决时间这一痛点，必须在产品品类上进行丰富，而这丰富的基础在于已有的产品力上做相应的衍生。
△莫干山地板之追光系列
赵建忠总经理说：“除了陶瓷品类，目前莫干山没有涉猎外，莫干山家居的产品战略都围绕着从一张板到一个家。精装时代下，全产品线的布局十分必要，莫干山家居包含了地板、木门、橱柜、衣柜、酒柜、鞋柜、浴室柜等产品及整体木作的落地方案。这样的模式无论是B端建筑公司、装饰装修公司、房地产企业还是C端消费者都十分接受的。2020年尽管受到疫情影响，这样的产品模式也实现了69%的业务增长，今年依然呈增长态势。从单品到多品类整合是一个趋势，同样也是一个风口。”
03
说战略
把握人才是硬道理
作为制造业的一份子，逃不开工业4.0的话题。面对数字化迭代、智能制造，赵建忠总经理十分自信，因为这个问题就要回到最初说到的“时间”上。要解决更快速的落地，生产必须标准化，品控做到位，交付时间缩短，资源耗费减少，这是莫干山家居这样的建材行业大品牌曾面临攻克的难点。
△莫干山地板之溯源系列
莫干山家居在入局精装这个战略下，全面进行了智能化生产线升级、人才战略及技术研发创新等几大动作。赵建忠总经理说：“在这几年的市场探索下，总结了挺多问题：首先是人才，生产环节中，即便是智能化已经可以完成大部分生产、搬运、分拣等工作，专业人才匮乏还是限制制造业发展至关重要的一环。而作为品牌来说更多要传递前沿、美好、品质的生活方式，势必要在直面消费者的设计师端、经销商端需要更多的话语权，这话语权则取决于设计师或经销商本身的专业度。莫干山家居在经销商筛选与后期培训等方面，有非常严苛的制度和规范，这是为了更有效、精准地为终端消费者提供贴合需求的空间解决方案。”
04
布渠道
融合共享才能共赢
被问及行业热议的渠道问题时，云峰莫干山总经理赵建忠说道“渠道战略简单来说两个方向：资源渠道和营销渠道，这两个渠道大方向都是要融合、整合。作为板材生产者，有许多木材需要进口，应该要珍惜木材、维护资源，并且利用技术将木材改性，扩大其应用领域。行业也要共享融合不同的资源，一起维护地球资源平衡。在营销方面，莫干山家居以3000多家经销门店为基础，提升服务品质、拓展服务维度，使产品的附加值充分提升，并且转变经销的合作思路也要迭代，整合优化赋能品牌稳步发展。”
△莫干山地板之溯源系列
写在最后：在采访赵建忠总经理的时候，他在回答的过程中有许多配合采访内容的手部动作，在最开始的时候提到莫干山最初以“三夹板”起家，其实这仿佛是莫干山大家居的经营智慧，夹在资源与市场中间，做着平衡家居梦想与个性生活方式的事，需要“竞争”的勇气，也需要“融合”的格局。
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