星光访谈2021|嵇伟云：用一致的心做极致的照明事业
“极致梦想，只争第一。”第一，是嵇伟云已经做到的，亦是他未来持续奋斗的目标。五年时间里，他连续四年赢得欧普商照全国运营商销量冠军奖。
从一个批发门店到拥有80名员工的公司，江苏一致照明器材有限的总经理嵇伟云在照明行业里摸爬滚打二十三载。从家居照明到商业照明，他紧跟时代步伐、主动转型、不断学习，深挖事业的深度和广度。工作中的他，凭着厚积薄发的能力和对极致梦想的追求，拥有跨越沟壑的耐心，突破人生舒适圈，实现事业新腾飞。生活中的他，漫游探索全球各地，心怀星辰大海，更有笑看人生与高歌前行的浪漫情怀。
他就这样思考着，坚持着，在照明征途上且行且歌。
江苏一致照明器材有限公司总经理 嵇伟云
01
见证与参与，与欧普共成长
90年代末，嵇伟云辞去众人羡艳的“铁饭碗”——家电批发公司的销售工作，怀着一腔热血开启了自己的创业之路，而这注定是一场并不平坦顺遂的冒险之旅。他选择了自己熟悉的家居照明领域入手。当时，照明市场上以国外品牌居多，且以单一工程光源为主。此时，欧普照明以高亮度与出色的节能在一众国产品牌中脱颖而出，进入了他的视线。
1998年，他成为欧普最早的一批经销商之一。二十余年间，他既是欧普照明壮大的见证者也是参与者，见证它从默默无名的小公司成长为家喻户晓的上市公司，从产值千万到市值百亿的蓬勃发展，以及经历了从家居照明到商用照明的转型之路。“二十多年里，我们跟着欧普一起成长，也是个受益者。好的合作就是如此，相互信任，相互促进，成就彼此。”他说道。
欧普组织嵇伟云等优秀经销商度假旅游
“选择一个好品牌，是制胜市场的关键，也是与项目方开展合作的垫脚石。”在嵇伟云看来，一个好品牌，首先是品质的代言词，为工程项目的质量打下基础；其次，品牌厂商拥有强大的人才与技术资源，从设计、施工方面协助经销商与客户沟通方案，助推项目的高质量落地。
从单打独斗到组建专业公司，嵇伟云在创业路上不断尝试摸索，23年的奋斗经历无疑肯定了他当初的选择。如今，他说，享受专注于当下的过程，专心、专一、认真地做好商照领域。
工作中的嵇伟云
02
极致梦想，只拼第一
“用一致的心做极致的事。”2020年，超8200万销售额，令嵇伟云再次拿到欧普商照领域全国运营商销量冠军。然而，他人眼中华丽数字的背后却是一段跨越艰险沟壑的故事。
嵇伟云荣获冠军奖现场
2016年底，由于市场变化和外界种种因素叠加，嵇伟云放弃了欧普的家居与五金渠道，跳出了原本的舒适圈。销售业绩锐减一半的巨大落差，仅靠一个商用渠道经营，导致公司未来的业绩与前景面临着巨大的不确定性，令当时的他有些许迷茫。
然而，不服输的倔劲是嵇伟云身上的特质，困境激发出他的斗志与潜能。“当时心里憋着一口气，下定决心一定要把商用渠道做大。”当时，嵇伟云细分原有客户群体与开拓新客户，注重客情维护与商用工程项目的运营，并配备了一支完善的售后服务团队。正是专一专注于商用照明领域，在他的清晰规划下，公司的业绩从起初的三千万增长到如今的八千多万，实现了惊艳的翻倍增长。
谈及具体的经营秘诀，“我们是最懂工程生意的运营商。”他说道。其中，八千多万的销售额分别来自公司自身与协助二级代理商所做的工程项目。商照项目所涉及的技术、运营、管理、人脉与资源等，是不少经销商面临的短板，却是他的强项。早在2004年，为谋求业务多元化发展，嵇伟云开始接触工程项目，积攒下不少技术与人脉基础。因此，厚积薄发的沉淀也助他迅速度过转型阵痛期，在商用渠道上开疆扩土，继而一骑绝尘。
照明案例：陶溪川大剧院项目
照明案例：南京市江宁区党校
除了公司自身项目，为了更好协助二级代理商运作和开拓工程项目，作为运营商的嵇伟云也有一套独创秘籍——十大激励政策，涵盖提供免费的设计方案、免费回收工程样品和尾货等。今年上半年，他与团队就全程配合一个不擅长工程项目的兴化经销商，参与标书制作、商务谈判到照明设计等全过程，成功拿下一个200万的学校照明项目。“因为自己是经销商，所以我很了解经销商群体的心声和痛点，用相应的手段让我们的服务到位，让他们在设计、施工与售后等方面没有后顾之忧。”
嵇伟云邀请优秀的二级经销商度假旅游
如今，办公楼宇、商业店铺、工矿企业、文娱市政场所等成为嵇伟云与团队主攻的商照细分领域。他表示，欧普商照在商用细分领域具备高专业度和适配度，并且拥有高性价比的产品，工程项目都得到业主的认可和信赖。
江苏一致照明在商照领域的飞跃式发展，也是欧普商照迅猛发展的一个缩影。在嵇伟云眼中，欧普在产品力、品牌力以及技术团队方面，都给予经销商群体强劲且专业的支持。“无论是专业度还是业绩，欧普商照在商用照明领域里可谓一枝独秀，表现相当抢眼。”嵇伟云介绍道。
在商照蓬勃发展的市场大环境下，在公司精细化的项目与人员管理下，他对2021年的业绩增长充满着信心。“专业的人做专业的事，我们专心做一件事。”
03
紧跟市场潮流，成为有价值的企业
“优胜劣汰，适者生存”是市场的发展定律。不想被淘汰，就要紧跟时代步伐、提前布局。嵇伟云回忆道，二十多年间，自己看着不少当初做批发生意的同行错失市场机遇，纷纷离开照明行业。在一轮又一轮残酷的市场洗牌中发展壮大，除了专注与专业，抢占市场先机亦是他的独门秘籍。
正如五年前选择转型商照领域， 嵇伟云从前年开始从室内照明转向室外照明。去年，他们公司获得了官方认可的施工安装资质。“之前把自己定位为照明产品的贸易商，现在我们想成为提供设计、产品、安装、施工与照明解决方案的一站式综合性服务商。”他为公司的前景勾画了一个清晰的蓝图。
在他眼中，近几年的照明行业，贸易商之间的竞争愈加激烈，产品同质化严重，导致附加值低、利润空间低。与此同时，他敏锐观察到一些从事亮化业务的照明公司纷纷上市，以及文化旅游成为一个新的经济风向标，从中窥见了户外楼宇亮化施工项目的市场广阔。“户外楼宇亮化的市场是一个大蛋糕，要从大蛋糕里细分一块，必须要具备安装施工资质。我们公司业务现在也在拓展户外领域。”
照明案例：南京工人文化宫楼宇亮化项目
目前，楼宇亮化项目招投标需要一定的技术门槛，对企业自身的资质有不少硬件要求。正是凭借技术、设计、产品与施工资质的加持，嵇伟云拿下了南京工人文化宫室内照明与室外楼宇亮化项目。“这个亮化照明的技术要求相当高。在欧普专业团队的帮助下，我们顺利完成了照明的造型、颜色变化等参数设计。”他介绍道。
照明案例：南京工人文化宫楼宇亮化项目
谈及公司的未来，嵇伟云心怀远大的愿景。“我们想从原本的贸易型企业成长为一家更有价值的企业，在专利技术、设计、施工资质方面提升公司的附加能量。当然，也希望公司成为一家有社会价值的企业。“自从做了户外亮化工程后，他对企业的社会价值有了更深的体验和理解。楼宇上的绚烂的灯光亮起、变幻，展现了城市夜景的艺术形象，被更多人看到，他的内心是欣喜和自豪的。“在我们的努力下，创意性的灯光构筑了一个瑰丽绚烂的城市形象，为社会大众创造了一个缤纷有趣的光影世界。”
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二十三年转瞬即逝，虽然遭遇过低潮，走过弯路，嵇伟云感慨自己的一生注定与照明事业密不可分。在他心中，照明行业始终是一个朝阳的行业，值得一辈子去做。两年前，他曾说，这个行业最吸引的地方，就是时间越久，越发现自己的不足。两年后，他的理解依旧没有变——照明行业永远做不到天花板，他仍需不断接受新知识和新事物。
市场如奔涌不息的浪潮，遨游其中，下一秒就可能会遭遇暗礁、险滩。他却有着自我的笃定和从容，“专以致精，进无止境。”
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