名人堂 | 酷家乐X德国艾仕软装:高端软装“巨兽”逐鹿中国的筑梦之路
47年老牌国际高端软装品牌,革新布艺行业的生产技术,每年壁纸产量超过3100万卷,长度加起来可以围绕地球8圈,TA就是全球软装时尚缔造者——德国艾仕软装!
德国艾仕软装董事长董红强带领企业驰骋中国市场25年,席卷了国内外各大奖项,用青春书写时尚, 他可谓是艺术文化的“灵魂摆渡者”。本期,酷家乐《名人堂——匠心东方,家居前行的力量》栏目专访董红强,分享国际高端品牌逐鹿中国软装市场的突围之路!
名人对话拔萃:
1、德国艾仕软装多年快速发展的原因可以用两个关键词总结:紧跟国际市场潮流+贴近中国市场消费需求,从而创造出具有功能调性的空间体系。
2、经销商能够真正感知到高端软装对家居环境所带来增值效应。具有长期美学认同感,并对资源精耕细作,能够传递品牌调性与品牌力,做长线品牌培育,跟随品牌一同成长,这才是德国艾仕软装志同道合的经销商。
3、如何让消费者在短短10分钟内认可品牌,则需要通过门店的设计能力,酷家乐云设计工具是不可或缺的敲门砖。企业在给消费者提供满足其家居空间调性且价格适中产品的同时,需要快速形成空间解决方案,才能够提升门店经营效率与销售业绩。
4、一个品牌的发展,特别是在软装的蓝海当中,产品差异化、风格差异化、运作差异化是非常关键的。
5、德国艾仕软装与酷家乐的理念不谋而合,双方都是期望通过提供解决方案给终端而获得更高价值。
从左至右:德国艾仕软装董事长董红强、酷家乐硬装事业部总经理骆春媛
名人对话实录:
红海变成蓝海的秘诀:国际潮流+中国市场两手抓
【酷家乐骆春媛 】德国艾仕软装作为一家发展了47年老牌的高端软装品牌,进入中国市场已有25个年头,业绩一路上涨,请董总为我们介绍下德国艾仕软装品牌多年保持领先和快速发展的核心动力以及经营秘诀?
【德国艾仕软装董红强】德国艾仕软装多年保持快速发展的原因可以用两个关键词总结:
第一,紧跟国际市场潮流:德国艾仕软装代表的是国际潮流,我们有来自于欧洲的非常丰富产品,再通过中国团队将欧洲流行趋势演绎出来,因此德国艾仕软装所传递的不单单是一个产品的概念,更多传递的是家的概念和来自欧洲生活方式的概念。
第二,贴近中国市场的消费需求:靠单一的产品线实现营销的模式已经无路可走,而核心在于满足中国消费者的整体软装解决方案的消费需求,创造出具有功能调性的空间体系。德国艾仕软装进入中国市场这么多年,一直按照这个思路走,这也是我们非常快速地把软装从红海变成蓝海的秘诀。
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【酷家乐骆春媛 】近些年来国潮涌起,国人的文化自信对德国艾仕软装的产品定位带来了哪些影响?
【德国艾仕软装董红强】我记得十几年前,在德国艾仕软装刚刚引入中国之初,的确会有一个坎,欧洲流行自然,中国流行奢华;现在我反而觉得两者融合了,如今的国学与国潮文化所带来的家居空间肯定不是纯红木的雕花,它也是带有轻奢与自然韵味的风格,欧洲与中国的文化体系上升到最高点是一样的,它讲究的是“从简”,我们从国外引进了很多的软装产品,它们都能够符合中国简约的表现。
在国学的基础上加入欧洲的调性,打造新时代消费者与时俱进的精神消费诉求,国潮与欧洲文化的搭配结合,反而是一种与众不同的加分的表现,契合当下消费场景的需求,总之,千万不要把你的家变成一个宾馆。
德国艾仕软装每年都会推出流行主题,今年的关键词是:平衡与体验。我们对平衡的理解是:东与西的平衡、内在和外在的平衡、大地色与跳跃色的平衡,那么国学与欧洲文化也是一种平衡;其次是体验,我们更注重不同国家带来的文化冲击视觉与愉悦的身心体验,这是非常有意义的。除了这两个关键词之外,我们还推出三个流行:奢享主义、舒适视界、独自美丽,即轻奢、自然、个性;通过三个不同的平衡点告诉消费者对家居的美好追求。
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做好空间整体软装方案的关键还是“靠设计”
【酷家乐骆春媛 】很多建材家居品牌,有些是“门店零售的设计服务体系平台打造+外部设计师生态合作”两条腿走,有些则是侧重一点发力,您对德国艾仕软装是如何布局的?
【德国艾仕软装董红强】总的来说,我们需要考虑的是:消费者从哪里来,我们需要提供什么样的服务才能满足这些消费者,从而产生消费需求。
消费者有几大来源,其一,在精神需求上要求高的消费者,直接走向设计公司,设计公司输出全案设计方案,这是设计公司的导流口;毫无疑问另外一个非常巨大的大众导流口,则是进入到我们的品牌门店,这类消费者对功能性要求较高。如何让消费者在短短10分钟内认可品牌以及引起其兴趣有深入交流的欲望,则需要借助门店的设计能力,酷家乐设计工具是不可或缺的敲门砖、企业给消费者提供满足其家居空间调性且价格可接受的产品同时,快速形成空间解决方案,才能够提升门店经营效率与销售业绩。德国艾仕软装在设计渠道方面,一定是先提升经销商对空间解决方案的教育认知,同时,赋能设计公司和门店设计师。因此,我们是两手抓。
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【酷家乐骆春媛 】近年来墙纸墙布企业纷纷转型,有的是转型为整体墙面解决方案,有的转型为软装全品类,咱们艾仕软装是如何应对的?
【德国艾仕软装董红强】近几年来,市场变化非常大,在壁纸壁布窗帘行业当中,一波品牌从工厂转型过来,他们更多考虑的是产品如何去做叠加,以此来满足消费者需求,但其实还是没有解决“消费者要想什么”的根本问题。德国艾仕软装作为国际品牌,经常进行时尚流行趋势发布,并不是狭义上发布某些单品,而是告诉消费者现在国际流行的“空间”是什么,更是注重中国消费者想要的“空间”是什么样的?这个“空间”就包含了如何用单品材料去搭建出消费者所要的整体空间氛围。如果消费者喜欢这个氛围,那就会需要我们提供的产品。
因此,德国艾仕软装输出两套解决方案;第一种基于消费者对于墙面需求的多样性需求,提出“整体墙面的解决方案”,包含了壁纸、壁布、窗帘、涂料和艺术漆。除了墙面以外,还包括了多品类的家居体系,我们便应运而生第二种:“空间解决方案”,在一个家居环境当中,家具、软装、饰品一定是能满足消费者情调和个性的需求爆发点,这些东西是必不可少的。这也是我们德国艾仕软装一直坚持的,也是和其他品牌有差异化的地方。我认为一个品牌的发展,特别是在软装的蓝海当中,产品差异化、风格差异化、运作差异化是非常关键的。
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国际老牌的新动力:聚合圈层力量,塑造核心势能
【酷家乐骆春媛 】目前,软装市场消费群体以“85后”、“90后”年轻人为主流,年轻群体对风格、氛围、色彩、精神等元素尤为重视。董总您认为,面对消费群体的年轻化,企业应如何顺势而为?德国艾仕软装是如何做的?
【德国艾仕软装董红强】大家可能看到“高端软装”这个词,就会想到“贵”,但高端的概念取决于对消费者的不同理解,我们大概在8年前就推出一个“年轻大不同”系列。反复向消费者传递“同样的价格购买不同于国产壁纸的德国品质和设计的理念,虽然我们是来自德国的品牌,但是我们有更多潮流的高性价比产品,满足年轻消费者需求,让他们理解时尚。
根据德国艾仕软装对客户圈层的理解,我们将客群分三波,第一波是45岁以上,他们代表着轻奢圈层,能在家居环境中感受到过去几十年的生活阅历;第二波是30岁左右,他们希望通过承上启下的家居环境,来突出年轻的心态与品味;第三波是30岁以下,也就是刚刚所说的“年轻大不同”群体,他们更追求的是来自欧洲的简约时尚。
通过品牌的产品将自由舒适的,轻松愉悦的生活方式,带到我们广大年轻的消费者身上,让他们也能享受到高品质的居室艺术和服务体系。年轻并不等于没调性,它们是可以互相平衡的。
择商标准:志同道合者方能旗鼓相当
【酷家乐骆春媛 】无论是从团队、渠道、服务等方面,高端品牌对经销商的准入门槛比大众品牌要求更高,德国艾仕软装从入局中国市场以来吸引了数百家优秀经销商加盟,董总在招商养商方面有什么秘密武器?
【德国艾仕软装董红强】德国艾仕软装品牌一直在做长线。我们第一大客户是消费群体,这是我们第一关注的;第二关注的则是经销商群体,最后才是品牌在中国的发展。基于这样的排序,在经销商群体招商养商方面有三个原则:
自带流量的经销商,如果经销商要代理德国艾仕软装,他一定要有非常强烈的客户导流意愿,而非坐店等客户,如果是来源于定制、卫浴、陶瓷等前端行业的经销商会比较契合。
拥有设计团队,具备设计能力,能够灵活运用酷家乐设计出整体方案,让消费者获得设计效果的满足。
认同感与信念感,经销商能够真正感知到高端软装对家居环境带来的增值效应,具有长期美学认同感,并对资源精耕细作,能够传递品牌调性与品牌力,做长线品牌培育,跟随品牌一同成长,这才是德国艾仕软装志同道合的经销商。
【酷家乐骆春媛 】2016年酷家乐与德国艾仕软装达成合作,贵司选择酷家乐是基于什么样的考虑?酷家乐软件为贵司在经销商的推进中发挥了什么效果?【德国艾仕软装董红强】与酷家乐合作的5年是非常愉快的。其一,我们与酷家乐的理念不谋而合,双方都是期望通过提供解决方案给终端,获得更高价值。其二,我们看到了酷家乐一直在与时俱进,创新更迭快,德国艾仕软装要做差异化服务,离不开酷家乐,让消费者能更直观通过设计方案找到适合的产品组合,打开签单第一步,最终全面提高产品和服务价值。
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