明源云采购专访|一口气拿下华润、招商等20+百强房企，这家公司为何这么野？
近年来，随着消费需求升级和精装大潮的涌动，许多品牌一窝蜂涌入全屋定制，
与此同时，行业同质化严重，市场也频繁出现定制家具消费纠纷问题。
作为赋能房企的全屋定制供应商，也将面临新一轮战略思考：
什么是真正的全屋定制？好的全屋定制标准是什么？
如何突破行业现有格局，塑造企业品牌和行业地位？
如何抓住房企供应链变革机遇，站稳房地产工程市场？
全屋定制修炼内功的同时，如何把握B端精准营销？
全屋定制市场群雄逐鹿，对照标杆才能补齐短板。为此，明源云采购特邀广东顶固集创家居股份有限公司的总裁助理兼工程事业部总经理——辛兆龙做客明源云采购「大咖来啦」，通过辛兆龙在全屋定制行业的专业视角，深度剖析顶固在全屋定制行业的战略布局，洞悉行业破局之道。
▲顶固总裁助理兼工程事业部总经理 辛兆龙
作为全屋定制行业为数不多的头部上市企业，顶固历经19年的发展，积累了丰富的定制经验，目前，顶固已与保利、融创、招商、龙湖等20多家百强房企达成战略合作。
01
理清全屋定制服务本质
重塑市场竞争格局
“目前大家都在挂招牌，做个沙发、做个衣柜、做个橱柜，甚至一些做家电的企业都各自挂出了‘全屋定制’的名头，其质量、技术和服务标准也千差万别。”
简言之，就是全屋定制不全屋，定制设计没设计。那么，究竟什么才是真正的全屋定制？
“真正的全屋定制必须有较强的技术支撑。”
辛兆龙告诉云采购：“只有真正实现集设计、生产、安装等一体，满足消费者个性化需求的定制才能称得上真正的“全屋定制”。”
▲顶固总部
而关于目前全屋定制品牌陷入低价混战的市场竞争秩序，辛兆龙表示顶固已经有几点想得非常明白：
第一，一味拉低价格，必然以牺牲消费者需求为代价。
本质来讲，全屋定制是一种偏服务类的生意，是要植根于消费者的需求做一系列的设计创新、品控把关、服务升级的，且全屋定制企业需要以专业的角度引导消费者的想法及审美。若一味低价竞争，只会影响品牌口碑，阻碍企业稳健发展。
第二，以用户价值为导向，回归全屋定制服务本质。
当前全屋定制从成品到定制再到全屋定制的过渡，其内核正在从以产品为中心、场景为中心到真正以用户为中心的思考转移，对用户有价值才是本源驱动力。无论是赋能还是做产品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正确地到达用户身边，并且不断地提升用户满意度。
第三，B端工程市场，成全屋定制企业提效新引擎。
2019年3月住建部在《住宅项目规范》中进一步提出，城镇新建住宅建设应全装修交付。看“十四五”计划，四川、江苏、福建、太原精装目标为70%，50%，35%，100%，这些精装的工程业务直接指向大量订单。放眼现在的家居消费产品，不论是政策导向的行情见好，还是订单额度，加码B端工程业务都是势在必行的新驱动力。
02
布局B端工程市场
产品、服务、方案、交付一个都不能少
据奥维云网数据显示，2020年，住宅精装新开盘项目3742个；开盘房间累计325.5万套。其中，2020年住宅精装修配套部品中橱柜配套量达到320.1万套，较之前明显上涨；亿欧网有数据显示，2020年上半年，10大定制品牌竟逐精装市场，工程渠道创收增长108.08%。
地产工程渠道的不断放量和家装整装渠道的快速发展为全屋定制企业提供了稳定充足的订单和发展空间。
作为全屋定制领域的头部企业之一，顶固在B端工程市场已战略性布局多年，其在长期深入探索工程业务的同时，也积蓄了诸多引领行业的工程服务和交付优势。
在产品方面，具备丰富的工程产品系统和专供能力。
云采购了解到，在B端工程市场，顶固有7大产品系统，包括民用五金、商业五金、橱柜系统、收纳系统、门窗系统、智能系统和内门系统。
▲顶固工程7大产品系统
且针对工程端提供柜体、五金、门窗及智能化系统等多个套系，顶固有数十款优质产品方案，并能根据地产工程项目进行灵活的方案配套提供相应配送安装，保证产品专供能力。
在服务方面，打造完善的售前售中售后服务能力。
▲顶固供应链信息生态
在售前，开发了线上项目管理工具，在业务合作中提供差异化，标准化，精细化服务。在施工过程中，项目经理和监理单位可以随时通过线上工具，监控项目的进展以及施工过程中存在的施工质量隐患。
另外，搭建全国代理商、总部施工团队及外包签约团队三大协同系统，在保质保量的前提下，保障项目落地。如对于房企较为担心的外包团队，双方签约合作，并给与一定的预付款，保证施工高质落地。
在售中，顶固的技术服务团队还将针对现场问题及时提供解决方案，并生成图文报告进行实时跟踪及反馈，从而高效及时的让现场问题得到整改，替项目方和监理方都承担了一部分现场质量监管的责任。
以工程市场的用量监控难点为例，顶固提交的就是一份深度的精细化服务答卷。
▲顶固工程项目管理系统流程图
如加大实时数据对比力度，发现项目的实际出货与现场施工面积的计算用量和进度偏差较大时，顶固的专业技术团队会迅速进行现场抽查，发现并及时处理问题，并向甲方反馈，以确保项目保质保量地用上真材实料的顶固产品，直至顺利验收交房，杜绝成本浪费和低效。
在售后，针对不同地产商样板间项目，提供专项服务小组和灵动小组，在高效赋能的同时，提供及时的售后服务，保障双方合作效果。
在交付方面，具备强大的研发、制造、配送能力和充足的现金流。
一方面，顶固技术研发和设计团队规模达数百人，拥有数百项技术专利，且每年在设计和研发投入资金近亿元。强大的资金支持和技术实力，为产品定制化生产、配合地产开发商进行产品研发提供了强有力的保障。
另一方面，顶固拥有工业4.0高度自动化批量生产能力。
为加速智能工业化前行的脚步，大力推行数字化、智能化生产，顶固建设现代化厂房等配套设施，引进德国豪迈工业4.0智能生产线，打造中国家居行业智能制造示范标杆基地。
▲豪迈全自动封边机
顶固在全国拥有3大生产基地及五金、全屋定制、智能系统等7个工厂，制造工厂配备国际领先的生产线，率先行业导入激光封边机、智能分拣系统，依托现有的信息系统，对自动化订单分解、裁板、智能仓储等全链条进行全面集成与改造升级，年产能超35万套，领跑全球家居企业。
▲顶固五金车间、五金智能分拣系统及五金展厅
▲全屋定制车间 机器人上料
▲顶固智慧工厂
总之，由于B端市场的需求呈现多样化特征，全屋定制厂商需要为工程市场提供成套、智慧、定制、专供的产品方案；另外，由于很多工程商规模并不大，对于资金、技术、服务的需求很多，全屋定制厂商还要帮助地产商、工程商实现“盈利保障”无忧、“资金周转”无忧、“服务保障”无忧，如此才能让地产合作商“放心”。
03
顶固与华润、越秀、招商等
20+百强房企在工程业务达成战略合作
凭借在地产工程市场的真功夫和硬实力，顶固已与华润地产、越秀地产、招商地产、时代地产、龙湖地产、富力地产、雅居乐地产等20+百强房企合作，且在地产界打造多个经典工程案例。
如时代长岛、龙湖·双珑原著、深圳华润府、中南·春风南岸、越秀星汇云城、华润银湖蓝山、坪山招商花园城、雅居乐新城、领航城领域等数十个地产工程经典合作案例。
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