唐人:如何理解设计主导权在家具产品经销中的作用?

搜狐焦点家居特约专栏作者唐人

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设计主导权是我在2015年提出来的一个重要思想概念，其目的，是为了解释在完成家装消费者“装修一个家”的装修消费过程中，家装材料（包含家具产品）是如何进行组织的。有关设计主导权的详细分析，请阅读《设计主导权》一书。

设计主导权的思想，已经被行业广泛认同并被广泛应用。

在分析家装材料设计主导权的基础上，我又提出了多品类集成的思想理念。“装修一个家”就是家装材料的多品类集成，而设计主导权则是家装材料多品类集成的机制。换句话说，家装材料的多品类集成是通过设计主导来实现的。

传统家装材料单品类经营模式下，基本上不存在设计主导权，因为各个品类都是单独经营销售。家装材料企业各自掌握着自己产品的销售主导权。

但是自从互联网家装开创多品类集成经营之后，多品类集成经营商（目前更多是家装公司）开始通过设计主导权的应用，掌握各个品类家装材料的销售主导权。至此，设计主导权的重要性才凸显出来。

因为在多品类集成经营模式下，设计主导权就是家装材料的销售主导权。

对家具产品的经营销售来说，情况也是如此。

传统单品来经营模式下，家具企业是独立经营，直接向消费者经销自己生产的家具产品。因而不存在设计主导权的问题。但是现在整装运营下，整装产品的设计和运营，实际上开始主导家具产品的销售。这就是整装运营通过设计主导权来实施对各个品类家装材料（其中也包括家具产品）的销售主导权。

通俗地说，就是家具产品需要走家装渠道了。而且随着整装运营的不断发展，通过整装产品销售的家具产品的比例也会越来越高。

整装运营对家具企业的重要影响，也主要表现在整装运营通过设计主导权，掌握了家具产品的销售主导权。

我们不禁要问：传统经营模式下，为什么设计主导权就不存在呢？

实严格意义上讲，只要是“装修一个家”，就存在设计主导权。只不过传统经营模式下，设计主导权并不掌握在任何一个企业的手中，而是掌握在家装消费者的手中。这就是家装消费者在家居商场一个品类一个品类选购家装材料（包括家具产品）的消费过程。

这个家装材料的选购过程实际上就是一个家装设计过程。不管家装消费者是不是有装修公司帮助设计的装修效果图，至少在消费者的脑海中，有着整个家装空间设计的规划，即使这很可能是支离破碎或者是不断变化的设计规划，甚至是极不合理的设计规划。然而消费者大脑中的这个设计规划，在支配着消费者的选购家装材料产品的行为。

特别需要注意的是，这个设计规划是非专业性的。家装消费者一没有空间设计的概念，二没有色彩搭配的知识，三不了解品牌，四不知道产品的品质和功能，五不知道什么是合理的价格。家装消费者就是在这一问五不知的条件下，非专业性地进行家装材料（包含家具产品）的多品类集成设计的。

另一个特点，是这个非专业性的设计规划是极其不稳定的，很容易受到外界的影响。消费者在选购家装材料（含家具）的过程中，很可能新看中了一款产品，就把原来的设计规划推翻了。同样情况，家装消费者在各个品类家装材料品牌专卖店中，也非常容易受到专卖店销售人员的诱导而改变既定的设计规划。

还有一种情况是，家装消费者的设计规划中还有很多空白，这就更加容易受到选购环境的影响。

以上描述的是一般家装材料设计主导权应用的场景，但是家具产品的设计主导权的应用却还非常有所不同，因为家具产品有着一个非常微妙的特征：家具产品的设计风格是可以决定整个装修风格的！

如果你是家装消费者，在选购家具产品时问专卖店的导购：你们的家具产品能够与我的装修风格相匹配吗？你就会听到导购小姐说：没关系的。我们有设计中心，可以帮助你进行装修风格设计，而且还不止家具产品，还包括了窗帘照明等软装。你找个家装公司做半包就可以了。

从家具产品出发来设计决定整个装修的设计风格（这里应该理解为与家具产品相关的装修空间，如卧室、客餐厅等。），这就使得设计主导权的主体开始发生变化，似乎家具企业也能够通过设计来掌握家装材料（特别是软装材料）的设计主导权了。

如果说一般是先装修设计然后根据装修设计来购买家具产品，那以上的程序则变成了先选购家具产品，然后根据家具产品来进行装修设计。这就充分显示出设计主导权主题的变换。

这一特性，决定了我们熟知的拎包入住经营模式的出现。更重要的是，这一特性更是决定了家具企业也有了自己做整装的念头。因为在整装产品的设计中，似乎家具企业更懂得装修空间的设计，至少是目前来看。

因而，家具企业的设计能力，在整装产品的设计建设中，应该起到更加重要的作用。

请继续关注《家具企业整装对策》的下一篇思考，主题是“家装设计与家具设计之间是什么关系？”