打造数字化转型的「样板间」，这家装企的生意经藏不住了
如今,数字化的概念已经成为行业共识,在降本增效和提升消费者体验方面发挥重要作用。在给企业带来希望的同时,也意味着大量的资源投入。不少企业都在谈论数字化,那数字化到底该如何落地呢?
在西南地区的贵州遵义,有这么一家装企——理想家装饰,早在2017年就率先进行数字化工具的探索和实践。线上,理想家借由“生长动画”和高清渲染图等素材在抖音渠道,一个月就引流累计50万余粉丝;线下,理想家设计方案与KoolVR结合,让业主超前体验装修后的实际效果,吸引更多潜在客户慕名而来。尽管数字化之路道阻且长,但理想家装饰无疑率先突围,并且打造了一间值得探究和学习的数字化「样板间」。
Part 1
“谈单必备”的云设计软件
理想家装饰成立于2014年,是贵州遵义面向中、高端装修群体,专做定制精装的整装企业。理想家注重产品创新和客户服务,研发注册“黔派红星”工艺,是遵义首家承诺“转包制”敢赔付30万的装企,也是遵义至今唯一一家敢承诺甲醛不达标全额退款的装企。
一般而言,家居企业在2020年疫情突袭后,才对数字化形成了行业转型抓手的共识。而早在2017年,理想家就作为西南家居产业地区“吃螃蟹的人”,开始在市面上寻找合适的数字化工具和云设计软件,也就那时接触到了酷家乐。
“设计师最开始用的都是3Dmax,传统设计软件只能出单图,效率慢,手里有单转化不了。而当设计师尝试使用酷家乐之后,短短几分钟,高质量的效果图就被渲染出来,(门店流量)转化效率低的问题迎刃而解”,理想家装饰运营副总张廷友说道。
新事物的学习总是需要一个过程,张廷友还记得,门店一位设计师,之前用了3Dmax十几年,“原本还担心他不适应,结果他仅仅用了一周的时间,不仅自学上手使用软件,还拿下了一个大户型平层的单子。”张廷友对设计软件学习门槛高的忧虑一扫而空。
“如此快速的签单效率,以前用3Dmax的时候是难以想象的。”张廷友说。
要知道,装企门店营销获客,首先应该攻破的是业主的装修痛点,也就是信任感问题。在传统装企的服务流程中,一般都是客户先付款,企业再安排设计师输出设计方案,可还没看到效果就要付款,客户总是怀有疑虑,而在与酷家乐合作后,客户来到理想家门店,仅需15分钟即可享受“量身定制”的设计方案,不少客户看过效果图之后就选择直接下单。
理想家装饰设计效果图
云设计工具“所见即所得”的效果落地,让理想家装饰的服务效率有了显著提升,在过去,一周仅能服务两到三位客户的设计师,如今一天就可以做出三四个设计方案。张廷友表示,酷家乐靠着更高效便捷的操作以及精美的渲染图等优势,已经成为了理想家装饰门店的“谈单必备”。
Part 2
收割线上流量的营销利器
设计环节的效率提升,仅仅是理想家装饰数字化转型的开始。大多数装企在营销获客上通常都面临着高成本、渠道单一和转化率低的问题,而理想家装饰选择从数字化工具的角度解决营销难题。
抖音渠道的流量红利成为如今企业主常常讨论的话题。而早在2019年,理想家装饰就已经开始探索,借由“生长动画”和高清渲染图等素材在抖音渠道,一个月引流累计50万余粉丝,随后更是在线上渠道一举拿下两套别墅订单。
在线上营销亮眼的同时,设计服务前置化也成为了理想家装饰获客的秘密武器,在贵州省遵义市某小区还未交付的情况下,理想家装饰就与该小区物业达成合作,提前进行户型测量,输出对应的设计方案和效果图,然后交由营销人员与业主沟通。仅凭这一抢先的服务布局,短短两个月,理想家在该小区就成交了30余单。
作为一款立身家居领域的云设计SaaS,酷家乐的功能和数据可以无缝支持各种外设。例如通过KoolVR,可实现一键导成互动式体验。理想家装饰对于门店KoolVR的使用,更是让很多潜在客户慕名而来,“对于业主来说,此时房子虽然还未交付,更谈不上设计入场施工,但是通过KoolVR的实际场景体验,业主就可以超前体验装修后的实际效果,真正实现了所见即所得”,张廷友说道。
2020年年末,理想家装饰举办了一场历时21天的业主设计大赛,让业主在设计师的帮助下设计新家,同时即时体验VR效果。活动最终引导180余组客户到店,成交53单,成交率近30%,签单率相比平均值提升了8%,活动的整装均单价达19万。在活动的21天时间里,理想家装饰的12位设计师创造了近1000万产值。
客户体验KoolVR
在差异化营销的探索上,理想家装饰也曾走过一段“弯路”。张廷友介绍到,理想家的短视频团队曾探索过生长动画的制作,当时的流程十分繁琐,首先要通过酷家乐渲染出三四十张特定的效果图,然后再通过软件一帧一帧合成,才能够生成理想的一段生长动画。“一个10到15秒的短视频,往往需要花上大半天的时间制作。”
“短视频团队正为视频制作流程的繁琐头疼不已时,突然发现酷家乐已经‘心有灵犀’地研发出来了生长动画功能“。这让张廷友十分惊喜,”仿佛是为我们定制的开发需求,酷家乐生长动画让家装企业可以更便捷地在短视频道路上获取客群流量,我们深切地感受到这是一家做实事的企业 “。
理想家装饰设计效果图
Part 3
疫情来临,沉着应对
业绩超预期完成
不可否认的是,只有重视企业数字化变革、紧跟互联网家装时代潮流的装企方能率先走出疫情影响。疫情之初,面临线下渠道闭塞,员工只能在家办公的困境,理想家装饰迅速反应,开启线上直播活动,缴纳1000元定金即可与设计师沟通,输出专属设计方案,单场直播活动收割转化120余单。
“哪怕顾客最终没有选择在我们家装修,设计方案和效果图同样给到顾客。我们只希望顾客能够把自己家的房子装修好,对装修效果满意“,张廷友介绍直播活动策划由来的背景。
而对装修过程的细节把控,让理想家装饰的设计方案还原度达到90%以上甚至更高。张廷友表示:“我们公司是贵州区域第一家工地自主施工的企业,甚至有对客户的承诺,如果工地转包,就赔偿业主30万。目前,理想家装饰的老客户转介绍率在60%以上,客户满意度在95%以上。“
对于家装行业的未来,张廷友认为,线上线下融合的渠道多元化是必然趋势,理想家也很愿意做有挑战、有创新的事情。接下来,理想家装饰将与酷家乐等数字化工具在实施交付、BIM等方面探索更深一步的合作,撬动数字化升级的更大价值。
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