酷家乐X伊伊布舍：15年产业创新追光者，高定+全案双翼齐飞
伊伊布舍
以舍得匠心布道整体软装
十五年的积累与打磨
十五年的考量与守候
它,成为居家生活领导者
他是中国软装生态圈联盟发起人
十多年厚积薄发
大者之道,运筹帷幄
革新全案高定时代
光阴沉浮,故事生长
他与它,经历过哪些峥嵘岁月?
又迸发出哪些精彩故事呢?
从左至右:伊伊布舍总经理张建林、酷家乐硬装事业部总经理骆春媛
本期,酷家乐《名人堂——匠心东方,家居前行的力量》栏目专访伊伊布舍总经理张建林,洞察软装行业新趋势,分享高定品牌的激荡时代!
名人对话拔萃:
1,在这15年里伊伊布舍只做了一件事情:整体软装设计!原创、高定、时尚和品质是伊伊布舍致力于实现的居家生活方式。
2,伊伊布舍联动上下游,优选配套产品供应链,并用一体化设计将不同品类的产品串联到一起。伊伊布舍想要解决的不只是集成墙面的问题,而是想要打造一个更高效和更系统的生活方式解决方案。
3,伊伊布舍今年在全国推出全案化4.0集成店模式,并联合酷家乐打造“3D设计型门店”,为门店培养设计型导购,让经销商具有全案的设计能力。
4,伊伊布舍希望把经销商们培养成为专业的软装设计师或者家居顾问,只要他们愿意沉下心来把软装当成长期事业,那就是伊伊布舍最期待合作的伙伴。
5,互联网时代,伊伊布舍借助抖音渠道帮加盟商带单,推荐给当地的加盟店,成交率能达到90%左右,单值也令人欣喜,去年12月份通过整案设计成交的一单,总金额达到了15万元。
名人对话实录:
以“原创+时尚+品质”打造整体软装品牌基因新主张
【酷家乐骆春媛 】请张总为我们介绍一下伊伊布舍15年来的品牌发展理念和经营秘诀。
【伊伊布舍张建林】 在这15年里,伊伊布舍只做了一件事情:整体软装设计。从2009年伊伊布舍第一次参加深圳家居展,在大部分企业展示大样的时候,我们用两个集装箱车将家具、沙发、窗帘、饰品等搬来展位,也正是因为定位整体软装,我们希望通过这样的定位跟呈现,让行业知道伊伊布舍的超前之处。
我们的品牌发展理念无外乎三点:首先,坚持原创设计。原创包含面料研发、花型、款式等,伊伊布舍每年研发几百个款式,并在专业的摄影棚搭建场景拍摄。其次,时尚,伊伊布舍合作了很多国内外知名设计师,对行业流行风格把握精准,具有国际化视野,产品颜色跟着国际流行的颜色趋势走。基本上我们的产品或者款式发布后能够领先于行业半年到一年。两年前的产品,甚至还会被对手当作新品研究,因此,产品是王道。最后,品质,15年以来,伊伊布舍十分注重面料研发当中的品质把控,例如面料的克重量、密度、色牢度等,严格把控每一个环节,只为给用户带来极致体验。原创、时尚和品质是伊伊布舍致力提供的居家生活方式。
重磅推出全案化4.0集成店,体验感优先
【酷家乐骆春媛 】今年春季深圳家纺展,伊伊布舍隆重推出集窗帘、墙布、背景墙一体的“全案化4.0集成店”,张总是如何看待“集成软装”这一发展战略,伊伊布舍在这方面如何布局?
【伊伊布舍张建林 】伊伊布舍在全案化发展之路上分三步走:
第一步,产品全案化,如今伊伊布舍的产品系列包含窗帘、墙布、墙背景;还有定制产品,例如软体家具、香氛、饰品等。我们通过设计让这些产品集成起来,做到格调上的统一。
第二步,体验感,以后新零售模式是线上线下互通,强调体验感。但是大部分的经销商是没有设计能力的,需要厂家用专业去赋能,为此,我们做了几项措施,一方面产品的样板全部全案化,产品效果展示采用酷家乐虚拟棚拍来完成,大大节省了商家的精力和费用;另一方面推出全案化4.0集成店模式,我们联合酷家乐打造“3D设计型门店”,为门店培养设计型导购。让经销商具有全案的设计能力,再结合本地小区楼盘户型做成不同风格的样板间方案。消费者一旦到店,门店就能为消费者呈现出符合需求的设计方案,再通过KoolVR的展示让消费者体验到接近现实的最终设计效果。从此终端门店不单单靠产品来吸引消费者,而是通过“方案前置”来助力成交。
第三步:授人以鱼不如授人以渔。今年伊伊布舍全案化4.0集成店将会全国开花,我们会将模式教给经销商。我们现在每个月有一期酷家乐的线下培训班,希望所有的人都可以用酷家乐进行全案输出。
【酷家乐骆春媛 】伊伊布舍每一季几乎都有产品成为行业爆款,张总能否为我们分享一下伊伊布舍是如何做产品推广的,保证产品被设计师、行业所追捧?
【伊伊布舍张建林】市场一定是被趋势引领,谁也改变不了趋势,但我们能看到趋势,并为此做出努力。
第一,研究生活方式。别人可能研究的是工艺或者是产品,而我们研究的是消费者本身,随着市场的变化,我们能分析不同阶段、不同年龄层人群的生活行为,再应用到产品上,生产出符合消费者需求的产品。
第二,培养一批热爱生活的设计师团队。伊伊布舍的产品创意都是设计师们长期观察生活和热爱生活的集中展现。
第三,追求极致。就像今年的深圳家纺展会,为了让墙背景、墙布在展会上亮相,设计师团队不辞辛苦地在方案间不断PK、选择、复盘,最终以完美的效果呈现在展会上,这是极度的极致。伊伊布舍一直相信品质靠用心,心在哪里,品质就在哪里,结果就在哪里。
所以与其说伊伊布舍的产品引领行业,不如说我们在做自己,我们不跟风、定位准、专注自己擅长的。从侧面看来,我们不是先开发产品,而是先洞察消费者生活方式的变化,再去想消费者真正的需求是什么。
【酷家乐骆春媛】最近两年,成品窗帘成为行业的高频词汇,很多人认为成品输出是窗帘企业未来的标配,伊伊布舍是怎么样看待这件事情的?
【伊伊布舍张建林】这是一个伪命题。对于消费者而言,买的一定是成品,因此“成品帘”这种概念只存在于B端,所以就无所谓成品帘了。更准确地来说,是窗帘行业在进行分化,叫做“标准帘和高定帘”,或者叫“微定帘跟高定帘”,现在市面上大部分的成品帘款式单一,面料单一。此外,成品帘决定成品输出的量化,量化就必须要快速、标准化,一旦标准化就会衍生成为工业化产品,所以说标准帘是一种趋势。就像在欧美商超展出的标准帘一样,未来在中国也是如此,因为其快速且大量,它的性价比非常高、便宜。
但是,伊伊布舍一直在坚持的是高定,定制生活方式。 我们只适合给喜欢我们的那个圈层去服务。定制它就没法标准化。款式定制意味着出品时间长,所以说这个叫高定帘。高定帘最终输出也要成品化,不能量产,附加值会很高。伊伊布舍现在是两条腿走,对于没有加工能力的经销商,我们协助做成品化输出;对于有加工能力的经销商,设计能力也非常不错的,那么他们可以自己操作。
【酷家乐骆春媛 】伊伊布舍主张做高定,那么会布局下沉市场么?
【伊伊布舍张建林 】首先,现在有这么一种现象,越是在三四线城市,伊伊布舍的经销商做得越来越好。一二线城市的设计师、家装公司、整案公司很多,客户因此分流了。反而是三四线城市,本地也没有太好的设计师,利用我们提供的整案服务和学习酷家乐设计,很快可以打造成为当地的标杆门店。但这个同时也说明,一二线城市也要提供全案的设计服务,这样才有真正的竞争力!
其次,互联网时代,我们开通了抖音帮助加盟商带单。将用户推荐给当地的加盟店,成交率能达到90%左右,客单值也令人惊喜,去年12月份通过整案设计成交一单,总金额达到15万元。现在渠道是扁平化的,所以就无所谓下沉城市。伊伊布舍的定位是中高端客户,即使在一个不大的城市,也会有我们的客户群体,专注服务好那些客户就好了。我们不靠价格取胜,而是靠出色的设计能力,口碑营销是我们重要的获客渠道。
以不动应万变,择善而从之
【酷家乐骆春媛】 整个泛家居领域,品类界限越来越模糊,全屋定制、供应链平台、涂料、成品等纷纷跨界到整体大家居,张总您是如何看待这样的现象?对于伊伊布舍来说,应如何面对这样的挑战与机遇?
【伊伊布舍张建林 】很多人把这种产品的叠加当成大家居的范畴,这可能会误导一部分人,对于伊伊布舍来说是:以不动应万变。
首先,从创立之初,我们的品牌定位就是整体软装,现在行业风向是定制,也是我们一直在倡导的。
其次,把精力花在擅长的事情上,如果所有的品类都糅合进大家居,伊伊布舍实现不了。我们做的是高定,只服务符合需求的那部分消费者,一定会去做整合。伊伊布舍做的是软装行业的小品类集成——墙面集成,例如窗帘,墙布、墙背景我们可以做,但是家具、饰品需要去整合供应链,我们会联动上下游,优选配套产品供应链,并用一体化设计将不同品类的产品串联到一起。
因为伊伊布舍想要解决的不只是集成墙面的问题,而是想要打造一个更高效和更系统的生活方式解决方案。所以,我一直跟经销商讲,不要跑偏,虽然我鼓励你们去做全案的输出,但是你的根本是在这个上面,我们永远是以窗帘为主体,附带其他的东西融合进来,以大带小。
最后,以整体设计为内驱力,伊伊布舍不鼓励经销商去将店面做得很大,软装行业一定是小而美的,但你的店里面一定要有设计感、有体验的空间、有墙布墙画的融合。通过酷家乐云设计软件设计出丰富的样板案例,以整体设计为驱动力,让一体化设计所见即所得。
【酷家乐骆春媛 】设计营销除了从设计渠道方面解读,有些是门店零售的设计服务体系平台打造+外部设计师生态合作两条腿走,有些是侧重一点发力,对于伊伊布舍来说是如何布局的呢?
【伊伊布舍张建林】这是一个先后的问题,设计师已经是一个小的B端入口了,是自带流量的。我的想法把伊伊布舍的加盟店当成一个资源整合的平台。例如某个经销商在某个城市加盟伊伊布舍,就可以为这个区域的所有设计师提供平台服务的体系去作支撑,我们有体验店、流行产品、加工和服务。据我了解,大部分的设计师也都在用酷家乐,我将伊伊布舍的素材权限共享给他们,让他们提供全案的设计服务,而且能够买到效果图里的产品。
不将就—— 追本溯源,择优而选
【酷家乐骆春媛】伊伊布舍在对于经销商的选择方面有什么要求?
【伊伊布舍张建林 】伊伊布舍需要寻找长期的合作伙伴,首先是心态年轻,要乐于接受新鲜的事物,因为伊伊布舍的整个产品体系是年轻化的。其次是匹配定位,我们定位中高端客户,如果还是按照原先市场营销的老套路,一味地靠联盟、搞活动、拼价格是不长久的。我们产品加工贵、周期长,服务一个2000块钱的客户跟服务一个20万元的客户成本是一样的,但利润和附加值不一样,所以定位很重要。最后,配套齐全,得有好的地段、商场、团队,我们有一套完善的培训体系例,提供专业、多方位的线上线下一体化培训服务。建立资源共享平台:软装知识体系、设计软件体系、销售技巧体系、团队管理体系、运营策划体系、直播平台爆破、大咖公开课等;开设完善的课程体系:大型总部培训,区域巡回培训,大商思维班,金牌导购班,3D设计班等。伊伊布舍希望把经销商们培养成为专业的软装设计师或者家居顾问,只要他(她)们愿意沉下心来把软装当成长期事业,那就是伊伊布舍最期待合作的伙伴。
【酷家乐骆春媛】酷家乐与伊伊布舍达成合作后,酷家乐软件为贵司在经销商的终端赋能推进中发挥了什么样的效果?
【伊伊布舍张建林 】酷家乐常常超出我的想象,平台商业产品与功能更新很快,特别是虚拟摄影棚的动态效果、高端的软装模型素材,只有我们想不到,没有酷家乐做不到。此外酷家乐已经实现从设计、下单、拆单到生产的全链路数据对接,有效减少人工操作,提高效率与准确度,整体缩短了客户等待周期,我觉得这个很好。后期我们双方还会进一步探讨,这一定会给行业带来巨大变革。
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