不循常，精细化设计营销让婺源美尔凯特“独占鳌头”
随着2020年的结束,可以看到,有人因为业绩不佳黯然离场,有人在不确定中逆势增长。剧变的时代,行业中跳动着实现设计营销价值转化的热忱之心。
祝志华是婺源美尔凯特门店负责人。他是一名98级平面设计艺术生,空间设计对他来说,十多年来从未涉足。他也是一位老板,2015年代理婺源美尔凯特吊顶,2016年参加品牌总部开展的15天酷家乐云设计学习计划后,毅然走上了空间设计这条道路。4年学习下来,他用精细化的设计营销让美尔凯特“独占鳌头”。
循序渐进的学习,立足市场,真正做到所见即所得
“我是学平面设计的,又在总部上了15天的酷家乐云设计工具培训课,我有信心做好(设计效果图),还特意买了空间设计类的书籍去加强审美。但是一切没那么容易,第一次从出效果图到落地安装,就出现了安装不上的问题,只能现场改过。那是一次糟糕的试水,但那次教训让我知道,要真正实现‘所见即所得’,学习是无止境的。”祝志华感叹道。
祝志华给门店下了要求,只要是进婺源美尔凯特店的客户,都必须100%出设计效果图。江西婺源吊顶品牌出奇多,同行竞争激烈的市场行中,好的设计效果能大大促进成交率。更何况集成吊顶行业的特殊性和局限性,在造型设计方面大多类似,因此只有各处设计细节都做到完美,才能脱颖而出打动客户。
祝志华回忆曾经从同行品牌手中拿下一个客户的过程,“那时候美尔凯特刚刚进入婺源,大家对这个品牌还不熟悉,客户逛完其他品牌已经得到了报价。我根据预算当场就将设计图做了出来,从吊顶设计到门、窗户、瓷砖铺贴、腰线造型设计、蹲便地台设计、踢脚线、灯光调整等,整体空间做得非常精细,风格、配色也充分照顾到与主卧吻合,客户看完当即直接确定成交。客户由衷感慨,虽然两家的顶面造型差不多,但美尔凯特的设计照顾了顶面和全屋其他区域,效果图能够与装修公司媲美,!”
交付的每一份设计效果图都立足客户需求,持之以恒下,婺源美尔凯特在当地的名声与影响力越来越大,通过设计服务老客户转介绍率达到60 %,通过设计出图成交率高达 95 %,单值也提升了2-3倍以上。除了客单成交价越来越高,客户类型也越发丰富高端,不仅婺源的别墅客户基本都被美尔凯特拿下,今年还接到了工程项目。祝志华表示,用酷家乐出图,项目进展非常顺利。
2020年门店年销售提升50%的秘密
2020年初的新冠疫情打乱了正常的运营节奏,建材企业全面延迟开工,不少经销商当年4月才步入正轨,有些甚至选择离开市场,但是婺源美尔凯特却并非如此。在祝志华看来,疫情袭来,客户居家时间越多,改造室内空间的需求就越多。“全力出图”成了祝志华那期间的常态。
“疫情期间,设计营销工具立了大功。”祝志华说,“我经常和客户保持联系,特别是那些只让我做厨房空间的客户,我往往连卫生间与客厅空间也一起出图。不仅仅局限于顶面,包含墙面、地面、家具、软装配饰等,我会和客户一起创意,最后的渲染效果客户都很满意。其中有很多直接成交,疫情之后再安排上门安装。”
“婺源美尔凯特2020年年销售额能够增长50%,完全在我意料之中。”祝志华说。
通过效果图,2h拿下客户,实现单值翻倍增长
区域消费模式差异明显,祝志华表示,“在我们县城,大多数人对吊顶的认知还在厨卫空间,客厅一般使用石膏吊顶。前段时间,一位客户看到我正在制作效果图,便向我了解美尔凯特的吊顶。”
祝志华在得知客户想把新家装成新中式风格,但具体搭配什么样的厨卫吊顶迟迟未下决定,他立即停下手头工作。“通过客户给的厨卫户型数据,和客户一起讨论如何兼顾厨卫硬装软装的搭配,一边制作一边修改一边渲染效果图。借助设计效果图,只花了2个多小时,客户就把厨卫吊顶定了,隔日还通过微信向我了解全屋的吊顶,最终顺利成交8万的全屋吊顶,实现单值翻倍增值。”
金牌设计师培养计划 让大单来了就能接住
“我深知让婺源美尔凯特领先市场的原因,就是保持持续学习的热情和习惯。我非常喜欢在酷家乐官网上找优秀案例学习,提高设计风格的审美,”祝志华说道。
2020年11月19日-12月9日,酷家乐在用户KOL社群发布了21天金牌设计师养成计划,通过白银-黄金-铂金三个阶段的学习计划,培养设计师从快速设计单空间能力到设计全屋户型能力,最后到设计复式、别墅能力,向做大单进阶。祝志华得知消息后,丝毫没有犹豫,第一时间报了名学习。
“没想到那么快能活学活用。虽然2020年12月份我们门店在重装,但就在月底那几天,通过铂金阶段的课程,我谈到了一个5万元吊顶大板的单子,可以算是送给2021年的第一份礼物。” 祝志华说。
没有什么理所当然的轻松业绩,成功背后是一定是不断的努力学习,一步步脚踏实地厚积薄发,紧跟着当下趋势前行,婺源美尔凯特祝志华就是如此。
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