【独家】“全”谈照明品牌的三重奏
“全”谈照明品牌的三重奏
李全·PAK品牌中心·经理
三雄极光
Arvor：下面请李总跟大家打声招呼及简单介绍一下自己，谢谢！
李总：张总给的主题太大了，我只能说和大家一起分享。大家好，我是三雄·极光李全，在三雄·极光刚满8年。
Arvor：八年抗战！
李总：呵呵，还好过了7年之痒。
Arvor：简单介绍一下企业！
李总：三雄极光作为优秀的知名企业之一，现在产品线涉及光源电器、商业照明、户外照明、办公照明、家居照明、电工等，最长是在电工事业部。
李总：呵呵，知名企业和优秀企业差不多吧，但我更愿意说是优秀企业，个人觉得优秀更注重企业的内涵吧！
Arvor：OK！我想说：“三雄•极光”在中国已经是一个非常优秀的企业之一！
李总：三雄自91年成立至今20多个年头，其实很不容易，经历照明行业的多次变革。
Arvor：您接着说！
李总：从最初的电子镇流器到T5、灯盘包括今天随之而来的LED带来的产业变革。我想还能一直按照自己的步伐稳步前行，相当不容易；最重要的是每年还能保持这么稳健的增长，可以说确实值得我学习的地方。
Arvor：#插播人物小记#李全，三雄极光品牌中心负责人（江西大余人）
Arvor：您继续说。
李总：我先讲讲我进入三雄的小插曲吗？张总
Arvor：当然！来...
李总：其实因为对我来说还是比较有意义的：进入三雄还是巧合，刚出来工作一两年的时候在广东肇庆工作，一次偶然的机会来广州参加展会，在展会上看到三雄极光展台并带了一份资料回来。当时是熊倪代言，所以印象还是比较深刻的。
Arvor：偶遇+惊艳
李总：所以我觉得因我本人是学广告出来，本身对这个有一点的关注，而且相对来说在2002年上下，建材行业请体育明星的还是很少。
李总：进入三雄极光前期间也在家居建材行业、媒体广告、零售业工作过，但所幸一直在做策划和品牌相关工作，工作中也偶然会听到、看到三雄极光。在2007年的时候，刚好转型，且看到三雄极光的招聘广告，就很自然的提交简历。然后很幸运的在2007年8月8日进入三雄极光大家庭。
Arvor：吉祥且容易记忆的好日子！
李总：其实这些经历也为后面的工作带来的工作上的优势，由于在企业、广告公司、媒体都工作过，对企业、广告和推广等应该有比较好的认识。
李总：其实我想，对三雄的认识和加入，都是潜移默化的。虽然前期对三雄极光没有太深的了解。三雄其实在很多人眼里是低调的，但是其实在品牌上还是做了很大的努力。
Arvor：介绍完了，咱们进主题？
李总：OK。
Arvor：⒈请问李总，您觉得“品牌”如何定义？
李总：品牌我个人的理解，其实更多的是做平台。对企业自身，对用户，对经销商、对供应商，对员工是一样的，我想这样说应该是更好理解。
Arvor：《品牌=平台》这个讲法比较新颖哦！
李总：首先作为品牌至少能说大家各个环节串在一起，然后大家一起做同一件事，虽然分工不一样。
Arovr：能够理解！
Arvor：⒉请您谈谈品牌的构成要素分别有哪些？为什么？
李总：品牌由品牌名称和品牌标志组成，这是品牌的最基本的概念。
Arvor：我更需要关心的品牌构成的内核部分呢？
李总：当然还有企业的文化以及带来的价值，品牌的内核我觉得还是企业间的差异化，不论从形象、从产品、从文化上，而企业间的差异化则取决于企业的核心定位。
Arvor：定位，OK！
李总：市场定位是整个市场营销的灵魂。就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。
Arvor：这方面，三雄极光的确做了很多的功夫！
李总：现在特别是经济的压力下，很多企业在定位上也不清晰，想到什么做什么，看到别人在某个行业、节点赚钱就跟着走。
Arvor：这应该叫浮躁不安！呵呵！
李总：是的。其实三雄从一开始到现在其实都在做一件事：就是致力于节能产品的研发、生产、推广，普惠民生。
Arvor：⒊我们知道中国的大多数细微中企业甚至所谓的大企业，一般的生命周期在3～7年左右；而三雄极光已经走过了24年有多…您觉得这里面品牌的部分占据了多少分量？主要影响或促进|推进了企业的哪些部分？
李总：品牌应该占据很大成分。
Arvor：可以举例说明吗？
李总：因为随着市场、消费者的成熟，对品牌的认知和品牌的影响力比重较以前来说更大。
品牌的价值对市场的推广、技术的革新、市场的引导和推动远比其他的途径快得多。
Arvor：你接着说。
李总：我记得当时我进电工的时候刚成立，记得去报到的时候是新办公室，但是团队还没有完全建立，刚到公司觉得心里没底，但其实那是最根本的还是三雄极光品牌的影响，觉得三雄始终是一个实体企业，而不是皮包公司，这样也就坚持下来了。
李总：三雄极光的商务代表新进公司也是要经历长达3个月的时间培训、实习，这个我相信在很多企业很难去这样培养。
Arvor：三雄极光企业内部有块牌子“脚踏实地信自己”，这个事可能很多朋友们都不知道，但好像却是张总的“挚爱”，您怎么看待？
李总：是的，在公司、分公司、全国各地的办事处联络处，随处可见，踏实，坚信。
Arvor：没有接受系统式全面培训就上岗的员工，其实就是企业的最大用工成本！
Arvor：OK，再谈品牌！
李总：我相信这个是要有很大的信念，说回品牌我想公司的新晋商务代表3个月的培训实习也是这样，我们要耐得住寂寞，才能成就更伟大的将来！
李总：三雄品牌的建立也不是一朝一夕，从我的记忆起，熊倪，后面的国足的首次世界杯之旅，以及CBA及冠名、恒大等无不坚持，关联。
Arvor：体育营销已经是三雄极光的一个标签！
李总：我觉得首先非行业内的朋友应该很大程度上是通过这些推广而熟悉。
Arvor：对！
李总：除了这个，下半年的照明学院也已经启动！目前在杭州、深圳效果反应很好，这个推广的模式和以往还是有很大区别。这次我们针对的更多的是设计师朋友，而且我们带去的是干货，公益性。
Arvor：照明学院这事现在已经“满屏”了…#我想说的是：这事干的不错，自己搭圈子！#
李总：谢谢张总的肯定，品牌本身除了品牌标识和名称之外，对企业的产品、渠道等也相当重要。
李总：这个也是相对在照明教育的长年推广积累下来的。
Arvor：⒋如果说品牌的三重奏是分：孵育期、发展期、腾飞期，您觉得三雄极光现在属于哪个期？
李总：还是发展阶段吧。毕竟我们还是稳健发展最重要。每天前进一点，每天积累一点，而且现在LED带来的产业变革，对我们来说人虽然说机会多，但压力同样存在，所以我们要保持一个很好的心态才行。讲的LED带来的产业变革，就不得不说三雄极光在渠道的推广了。这个应该也是品牌的重要环节。
Arvor：有人说三雄极光太保守了，也有人说三雄极光很稳健，其实我想说的：“保守=稳健”是一张纸的两个面，不同的角度就会有不同的见解！
李总：这几年LED的到来，也带来了市场的混乱，好像给全部的企业和行业甚至非行业经验的人都搅动了。
Arvor：嗯！
李总：谢谢张总的肯定，保守那是因为可能大家没有看到企业背后的努力。特别是在大环境下，不急不躁最关键，很大程度上，确实会觉得三雄太低调保守，特别是竞争对手出现某个状况，甚至很多人说三雄也不见有何动作。
Arvor：⒌坦白说，三雄极光在品牌塑造与宣传的过程中，有没有走过什么弯路或者“投资失败”的案例？
李总：当然有！
Arvor：举例说...
李总：其实三雄在品牌宣传上，大家看到其实也很多，但还是不够系统，对活动的权益激活有待加强。
Arvor：请问这说明什么问题？
李总：比如当初的某个网站的品牌频道冠名，CBA冠名等，有些活动过于急躁和人情化，后续的权益以及权益的挖潜过于表层，甚至在推广上也只限于传统的推广途径和方式。缺乏全局考量。过于依赖经验和习惯。这个也是大企业里面最要命的。
Arvor：明白！
Arvor：⒍我们关注到三雄极光最近策划很多活动：玩游戏赢取马尔代夫旅游、参加照明学院赢取旅游等等，请问三雄极光未来还会有什么大的品牌宣传动作吗？
李总：下半年我想重点应是做好马尔代夫、巴厘岛的线下活动，因为这个也是重点针对设计师。另一个就是照明学院，接下来2个月的时间将继续在全国巡回，预计10多个城市。其中不乏如北京、上海、苏州、南京、西安、成都、沈阳等。
Arvor：如果做好了，就绝对是照明届世界级的大活，期待！
李总：是的，这个还不仅仅只是线下的活动，我们已经在微信平台建立起了照明学院的平台。先巡回搞大，后面接着很多的小型，甚至是专场的设计师的沙龙，而且还将根据设计师的需要定制。绝对的干货。
Arvor：太酷了！
李总：我们也很期待，因为每场活动都邀请不同的国内外顶尖的室内设计大师、照明设计师、知名学府专家教授、建筑师和开发商一起。
Arvor：⒎谈到照明品牌的话题，也请您中肯的评价一下“友商”欧普与雷士这两个品牌，他们品牌之间最大分别是什么？又有什么值得三雄极光学习的？谢谢！
李总：都是非常优秀的企业。包括我自己昨天还在看福布斯的杂志上介绍欧普马总的介绍，太值得我们学习。
Arvor：李总的这种评价“滴水不漏”啊，但没有全说实话！
李总：这么优秀的企业自然有成功之处。欧普在终端渠道的管理、细化，我想目前没有一个照明企业能达到。特别是对终端零售绝对是先行者。
Arvor：包括三雄极光也没有达到？
李总：这个我们应该承认还是有差距。从零售渠道、推广、终端的管理和把控还是有一定差距，我们毕竟时间相对短，而且大众品牌认知度低！
Arvor：知人长懂己短更容易成长！
Arvor：⒏品牌中心的工作最难的地方是什么？有哪些版块是您必须要作出权重的？
李总：如何挖潜社会热点，特别是前瞻性的把握和尺度，特别是现在的社交平台和自媒体的快速发展，而且还要在公司上下层面要有快速有效的沟通机制。现在远不能按以前的思维方法来做决定。
Arvor：同意！
李总：现在都讲究的互联网思维，可能你现在又想法，但是不能快速反应，机会或许就成为失败的根源了。
Arvor：这段话很深刻！
Arvor：⒐照明企业里，有您欣赏并认同的品牌吗？为什么？
李总：行业还是有相当多的优秀企业。每个企业都有独到之处。有的是更倾向做好产品，有些整合能力强。但我觉得现在更应该要有对市场共同培育的过程。这个也是我们这几场照明学院下来得到的最大体会。
李总：现在很多用户、设计师真正对产品及应用应该还有很大的空间。这个也是为什么我们的学院虽然是我们主办，但是依然有这么多的设计师到场听的原因之一吧。
Arvor：照明行业敢全国范围内搞这样三雄极光的确值得称赞！
李总：照明企业我们也不能盲目的、闭门造车，要关注市场需求。包括之前的价格战，其实一个道理。经销商也好，用户也好，其实大家当然也看价格，但我相信如果一味追求价格，自然会在质量原材料等有一定的影响。但生意要持久，，就不能牺牲品质。
李总：谢谢张总的肯定夸奖！
李总：广州站即将在20日广州白云国际会议中心举行。
Arvor：这个时间节点有点尴尬”七夕“呵呵！
李总：不会，要知道我们的大奖是马尔代夫，而且是双人游。既然说到互联网+，那自然要有互联网思维。
Arvor：最后一个问题！10.如果说传统时代品牌的做法是：①高空轰炸，②陆路进攻，③商家归位；那么互联网+时代下的三重奏应该是哪个方面呢？
李总：目前很多堵在说互联网+，其实对实体经济更应该是说+互联网。
Arvor：来，+互联网的三重奏！第一是什么？
李总：互联网的大潮对传统企业的冲击式比较大。我觉得应该是碎片化——精准——快速，碎片化的思维，现在的推广不能单纯的从某个载体去做，都在讲全媒体、全平台，但当然要有重心。
Arvor：包括咱们这个光明小院与五维资讯平台…呵呵！
Arvor：碎片化是客观存在的，精准讲求的是一种能力，快速更是一种综合实力的协调！#天下武功唯快不破！#
Arvor：第二是什么？
李总：互联网下对企业的品牌推广提供能更为精准的方向，不像以前有钱可以任性。现在的信息时代，可以通过大数据去分析。
李总：张总 你的光明小院五维把媒体和平台的事情都做了。
Arvor：三重奏：①、对碎片化的识别、分类与整理，然后精准定位再快速出击！②、大数据；那么最后第三是什么？
李总：第三，我觉得还是回归。互联网只是时代的发展需要，我们要明白，就是刚开始所讲是做平台，如何让企业、经销商、供应商、员工、用户和社会的融合。
Arvor：强！
Arvor：非常感谢李总的精彩对话！
李总：感谢张总！
自由提问
现在开始到十点钟属于“缴费朋友”的提问，请开始
罗海波（罗总）：三雄计划做微商吗？在社交媒体这块的营销策略是？
李总：微商暂时不考虑。社交媒体现在我们还在学习阶段，大家应该也可以通过我们的微信平台可以看出。目前我们也非常欢迎优秀的新媒体精英加入三雄。
罗海波（罗总）：你觉得什么是智能？
李总：人性化、便利、满足实际所需。
罗海波（罗总）：三雄为什么电商比雷士、欧普差一大截？
李总：三雄的电商本身就起步晚，而且大家也知道三雄的产品特别是前期本身就不太适合做电商。工程属性产品电商部适合。
另外三雄在这个阶段也是在不断学习。包括对产品、对线下的冲击的平衡。
罗海波（罗总）：雷士出招O2O了，你怎么看，计划怎么应对？
李总：三雄已经成立电商项目组，也成立了广东三雄极光贸易有限公司负责电商 。
粤志惠州分公司—江总：后期三雄在线上是如何规划的？对于线上线下三雄是否考虑过产品差异化？
李总：是的，线上线下是往产品差异化方向努力。首先我觉得线上是不可回避，必须要做的，这个社会发展使然，但我们一定会注意线上线下的平衡。
粤志惠州分公司—江总：如何平衡？
李总：差异化，当然在政策和产品上去考量的。
粤志珠海分公司—杨总：三雄在户外广告上的政策是否收紧了？
李总：户外广告一直有做，但是公司更多的是追求性价比，而不是盲目。
Arvor：李总，我估计杨总那里应该有户外招牌要做被卡了，您是不是处理一下！呵呵
李总：不是被卡，其实我们更希望大家能选择更你好的位置，哪怕公司多承担一些费用。
粤志珠海分公司—杨总：申请的时间比广告更换的时间长！有资源，但下手不够快！
李总：要加强和办事处的沟通，办事处是为了更好的维护市场和经销商一起做市场。
陈恩（陈总）：三雄对价格的调整似乎都要慢人一拍，是不是因为有传统照明的牵挂？
日后三雄是否计划开辟更多的代理商？比如欧普那样区分五金渠道和工程渠道？
李总：关于调整我觉得不能说是传统照明的原因，因为三雄极光的LED产品已经超过65%了
金利兰（金总）：请李总谈谈：1、目前智能照明系统到没到开始推广的时间点。
李总：智能产品目前来说我觉得离真正的智能还有很大的差距，前景是很大，但路还有很远。
金利兰（金总）：2、智能照明普及的难点是什么？是什么阻碍智能照明的普及？
李总：个人觉得还没有，因为现在其实很多用户特别是终端用户更是要有普及的阶段，而且现在很大程度上大家说的智能只是调光调色。
金利兰（金总）：用户对智能照明的理解和需求确实停留在比较简单的层面，正如乔布斯说的那样，做智能照明的要超前于用户的理解和需求。
李总： 消费者在一定程度是盲目的，但是对厂家来说不能只是我能做什么就去推什么，智能产品或者说产品应该要超出消费者预期，消费者自然就愿意掏钱了 ，其实现在的智能手机里面的很多APP很多功能也是这样 。
金利兰（金总）：赞同李总这个观点，要超越消费者的预期。
张琨（张总）：现在很多中小型企业面临生存问题，是不是可以走专一路线，譬如把客户和产品做精简化定位，专心做好某款某类产品，比如韬播、石客这类企业。
彭奇峰（彭总）： 其实，无论是社交媒体、自媒体，还是微商、淘宝、天猫等，都是基于一个核心思想，精准数据库营销。精准数据库营销涉及的面极广。终端消费者、渠道分销、品牌传播通道、供应体系等，都涉及到精准概念。不精准，就会浪费大量的时间、精力、资金、人才流失。
精准数据库营销，我个人有如下看法
1、数据采集、分类、管理。也就是刚才李总提到的碎片化信息管理，这类工作说简单也简单，说复杂也复杂，关键还是在于有个系统化、全面的执行体系。
2、信息过滤和处理。通常碎片化信息量太大，缺乏足够的分析系统，容易造成企业征信、客源的流失。例如，灯饰业的微社区媒体运作，就如城市工程系统，如有能力采集齐全城市建设系统具体执行人员的微信，并组建一个微社区群自媒体，那么这个微社区的功能就非常强大，就是工程灯饰的业务接口，同样是掌握第一手工程灯饰招标资讯。问题的重点就在于，这个信息采集工作总量极为庞大，并进行分析过滤，建成量化和质化并存的社区网络，需要比较长的时间。因为他的核心是两个字：精准。
3、信息使用并转成生产力。需要运营团队的专业水平。
Arvor：再次感谢李总今晚的对话与问题回答！谢谢大家！
下期预告！=2015-08-23-周日=（20:00～21:30）
《LED照明•敢问路在何方》
主 持 人：@张沃仁
对话嘉宾 ：@吕卫东
访谈记录 ：@许琳莉
平台支持 ：@五维科技
资源支持 ：@五维资讯
【嘉宾介绍】
【姓名】吕卫东
【性别】男
【籍贯】北京
【职务】上海莹辉照明科技有限公司 总经理
【爱好】喝茶、看书
【电话】13901111626
【微信】
【Q Q 】
【邮箱】David.lv@lighting-bright.com
【单位】上海莹辉照明科技有限公司
【地址】上海市普陀区曹杨路648号莹辉照明
【网站】www.newbrightlighting.com
【业务范围】
2015年第22期
光明小院·新浪公众微博
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