【市场调查】济南：弱市来袭，多数商家销量下滑50%
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——济南建材市场经销商销售与生存现状调查
7月，烈日炎炎，有“火炉”之称的济南更令人感觉身处蒸笼。此时，鲜少有消费者愿意外出，这对于客流量稀少的建材市场来说，人气就更冷清了。
“今年是生意最难做的一年”。这是记者在济南建材市场调查中听到最多的一句话，几乎每家店面的老板都会这样回答。“生意难做”是当前济南建材市场各经销商共同面临的现状，也已成为不争的事实，而这种状况或许还将持续下去。
经济新常态下，由于市场客流量少，需求量少而导致济南建材市场生意难做，销量下滑、成本增长的同时，致使不少商户只好忍痛撤减店面，甚至退出行业；调整品牌、价格混战、完善渠道等表象成为当前济南多数经销商们的真实写照。
面对市场弱市、生意萧条，诸多经销商一直在苦苦支撑，只为能够守住自己的那方舞台。
金牛建材市场作为济南地区一家极具代表性的建材销售市场，被当地消费者熟知。然而，随着建材行业形势的持续低迷，金牛市场很难看到以前人来人往的景象，商户也称现在生意极不好做。摄影/张新生
■ 市场“惨”淡，多数商家销量下滑50%
以前，一提起购买瓷砖，济南地区的多数消费者少不了要到金牛建材市场去转一圈。金牛建材市场集批发、零售于一体，是济南地区第一代家居建材经营模式的典型代表，以价格便宜、种类齐全、采购方便等优势，成为大部分济南市民装修选材的首选之地。
而近年来，随着红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居卖场，居然之家等综合家居卖场的逐渐兴起，部分高端消费人群逐渐钟情于综合卖场，这对于金牛建材市场来说，无疑是一种不可再得的消费群体。
记者在调查中获悉，受行业形势低迷影响，当前济南各建材市场的客流量明显少于往年，鲜有人来。不仅是金牛市场如此，包括红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居等卖场在内的建材卖场同样如此。
这一点，记者在各卖场走访中也有明显感受。每走进一家门店，都会唤起促销人员的热情招呼，但他们所获得的结果大多是失望。
在记者走访的两天时间里，只看到有三两家门店有客户在选购产品或者选择设计图案，多数门店的促销人员除了聚在一起聊天，再就是以上网来打发时间。
往年，前来金牛建材市场购买建材或逛店的消费者不少，特别是在节假日期间，更是人来人往，好不热闹。
“今年是最难受的一年。往年3月至5月是行业旺季，而今年3月份还可以，但到4月份市场就不好了，说实话，还不如去年6-7月份时的淡季好受。初步统计，我们公司今年的瓷砖销量同比去年下滑50%，我们这还算是不错的，有些品牌比我们想象的还差。”金牛建材市场某品牌店店长刘红梅（化名）告诉记者。
“今年，我们的零售客户较往年多一些，这些新客户主要是由老客户推荐而来。同比往年，今年工程订单特少。往年至少都会接上几十万的工程订单，截至目前，今年还未接到一笔工程订单。”刘红梅告诉记者。
记者在走访中得知，尽管今年是济南地区期房交房非常集中的一年，但据多家店面负责人透露，这对当前瓷砖销量的拉动不大。“房源多，瓷砖还是卖不出去。许多业主并不急于装修。”红星美凯龙店某品牌导购员告诉记者。
■ 竞争激烈引价格厮杀
刘红梅认为，现在瓷砖卖不动的主要原因不是品牌与非品牌的问题，而是市场上并没有多少客流量。当前能到建材市场购买瓷砖的消费者多是刚性需求者，而这部分人群数量非常有限，远远不能支撑众多门店的利润空间，甚至无力承担运营费用。为此，不少品牌不断用降低产品价格的方式来吸引消费者，从而也引发了各品牌间的降价大战。
记者在济南银座家居某品牌展厅看到，一款原价246.8元的瓷砖现促销特价为75元，而某品牌的一片瓷片促销价格低至1元。刘红梅告诉记者，单说金牛建材市场的产品价格战就非常激烈。以全抛釉为例，目前市场上什么价位的抛釉砖都有，像零售价格在32-37元之间的就特别多，这对一些品牌砖的冲击非常严重。即使是以往数百元一片的某些品牌瓷砖，如今也降至70-80元。
尽管如此，市场上还是少有人来。往年，一天最少也会做一两单生意，一两天没有生意就感觉不正常，而现在五至六天不开张都是常事，有时候一周都无生意可做，周末都很少有人来逛店。
记者在济南金牛建材市场调查中，有不少商户告诉记者，由于生意少，今年有不少小品牌商户无力承担运营费用等，已经退出市场。同时，也有部分原来代理单一品牌的经销商，现在也在寻求多品牌运营，以增加消费者选择购买的几率。
由于客流量少，各商家更视上门消费者如上帝，热情接待。然而，消费者并不急于买单，而是在选中心仪产品之后，往往还会三两遍奔跑于店面之间比较价格。
记者在调查期间看到，无论是哪个卖场，偌大的市场内只有三三两两的消费者在挑选瓷砖产品。对于多数商家来说，服务人员多是在店内聊天或者上网。看到有人进店，多是很热情地上前打招呼。
蒋先生在金牛建材市场经营建材已经十余年。其实他的店面在金牛市场中并不大，约20平方米，但是产品结构非常完善，内墙砖、抛光砖、K金砖以及仿古砖等一应俱全。因为没有消费者上门，蒋先生只好在店内喝茶、上网。
“市场都没有人，哪来的生意啊。”谈起当前的瓷砖销售形势，蒋先生一脸的无奈。在与记者谈话间，有客户致电蒋先生询问瓷砖铺贴的收费问题。
据蒋先生介绍，近两年来，建材行业的生意太难做了，客户少不说，还要有自己的设计、装修队伍。哪一项服务不到位，可能就会失去竞争优势。这还不算，最重要的是产品利润点已经非常低，有时候接近零利润，即使这样也要做，总比没生意好。
■ 提升综合竞争力，新常态下博弈服务
调查中记者得知，如今济南消费者对建材产品的消费观念已由“看价格”逐渐向“看品牌、看质量”转变。80后已经成为消费主力军，他们在选购陶瓷产品时会相对多花一些时间进行比较，口碑好的品牌是其首要考虑因素，其次也会从质量、价格、服务等方面综合考虑。
在刘红梅看来，在终端市场，让产品有个良好的展示效果尤为重要，那些装修大气或有个性的展厅更容易吸引消费者。如斯米克品牌未装修之前，销售形势一般，但自重新装修过后，店面格外吸引人，许多消费者来到市场后，就会首先到斯米克展厅去转转。
“下半年，我们也要对现有店面进行升级装修，再不装修，主动上门的消费者就会越来越少”。刘红梅如是说。
记者在走访中，各品牌经销商均提到了当前形势下售后服务的重要性。为数不少的经销商告诉记者，在不断延伸服务链条的同时，各品牌经销商也开始组建自己的团队，如设计团队、装修队伍，送货人员等等，以此全面提升综合竞争力。
如今，免费帮客户设计，送货上楼，铺贴瓷砖等等已是经销商提供后续服务环节的重要组成部分。
据记者了解，当前已有不少经销商打破传统、单一的销售模式，不断寻找新的销售渠道，以此来拓展市场空间。
刘红梅告诉记者，下半年，其公司将会增上一些新产品、新花色，不断提升当前产品竞争优势。如今，她每天至少会接待5-6个来自全国各地的厂家业务员，最多时一天会接待10多个厂家业务员，包括广东、淄博等产区。
刘红梅认为，这也是一种很好的资源。关键是如何利用、整合这些资源，让它成为公司在当前形势下闯出一条提升竞争优势的新路子。
■ 卖场协助经销商销售
走访中，不少经销商告诉记者，往年每到节假日，市场也会帮助商户搞一些活动，以此拉动人气。如赠送物品、抽取红包等形式，再者就是到一些新小区内做一些促销宣传，这在一定程度上也对瓷砖销售有一定影响。
但是，今年各品牌促销活动少于往年。今年，市场人气不旺，即使有少数品牌搞过几次促销活动，如返现，抽红包等，对于一线刚性需求消费者而言，这是一件好事情，但对于那些目前无需装修或者购买瓷砖的消费者来讲，根本没有吸引力，市场还是人气匮乏。
据部分经销商透露，由于竞争激烈导致当前经销商利润降低，金牛市场内的多数经销商在今年的促销活动明显减少，且活动力度也不大。相比金牛建材市场，红星美凯龙、欧亚达家居等商场活动力度大一些，也是高端人群消费的首选，这也给金牛建材市场吸引人气造成了一定冲击。
走访中，不少经销商反映，济南也是一个典型的低收入、高消费的城市，所以说济南是一个生意既好做、又难做的城市。
为此，有不少经销商表示，在当前低迷的行业形势下，将通过调整销售模式、修炼内功、提升品牌形象，同时加大团队打造力度，以实现更专业化的服务等措施，力求在激烈的市场竞争中实现稳步发展。也有经销商逐步将网络下沉，通过向区、县、乡（镇）市场大力发展分销商的模式，以求扩大销量、覆盖率更为完善等。
“今后，各商家之间的竞争会越来越激烈，经销商如何整合自己的竞争优势，这是当前各经销商需要思考的问题。无论何时，只有不断提升服务、加强人才培训与储备才能谈发展。未来，竞争会更加激烈，也将是终端经销商们服务之间的博弈。”刘红梅如是说。
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