新疆行第6站：买铺当“房东” 阿克苏大发连锁为何这么“壕”
提及大发，相熟的代理商总会用财大气粗这样的词语来形容。为什么说大发是“壕”?因为目前大发共有7家自营店，而其中5家门店的“房东”就是大发化妆品店总经理杜立军，其中还包括一家总面积达500㎡的大店。为什么杜立军会选择自己当“房东”呢？
C2CC传媒专稿
采访/陈晓霞 赵立 整理/菁菁 阿克苏报道
告别了商场占据绝对优势的库尔勒，我们的脚步向着更西边前进。“古丝绸之路上的重要驿站”这样的历史背景，使得阿克苏毫无悬念地成为商家必争之地。在阿克苏，大大小小近3000家化妆品店、美容院散布其中，可见化妆品行业暗流涌动。
做生意简单么?“难!这两年，南疆的生意太难做了!”阿克苏大发化妆品店副总经理李玲显得有些无奈。
与厂家直接合作，争取品牌直供，抛弃代理商这一中间环节，无疑会给专营店带来更高额的利润。尽管如此，新疆地区的专营店与代理商间的关系却显得有些难舍难分。李玲这样告诉记者：“新疆这边太远了，运送货物需要15~18天。如果出现产品破损或者退换货，就会相当麻烦，所以，代理商对我们来说是不可或缺的。”
亮点1：自己买铺当“房东”
提及大发，相熟的代理商总会用财大气粗这样的词语来形容。为什么说大发是“壕”?因为目前大发共有7家自营店，而其中5家门店的“房东”就是大发化妆品店总经理杜立军，其中还包括一家总面积达500㎡的大店。而李玲则坦言，这是被逼的。
2003年，杜立军以每平方一万多元的房价购置了位于步行街的第一家门店。促使他痛下决心大手笔买下这个门店的原因——是一年年水涨船高的房租。因为是新商圈，起先步行街店的生意并不是非常理想，但随着附近其他门店的开张、客流的积累，一年后，这家门店迎来了营业额爆发式增长。
杜立军和李玲夫妻俩也尝到了当“房东”的甜头，于是便先后购置了其他四家门店。这样的好处在于，不用被房租羁绊，而在门店装修上也值得下重本。从去年开始，大发花费近两百万对旗下的四家门店进行重新装修。“这些中岛柜、背柜，光运费就花了十几万。但现在看门店的装修效果，就会显得更加有自己的风格，也更有档次。”
此外，当门店长时间稳定的存在一个区域，会有效培养顾客的消费习惯。“顾客不管走到哪里，都会想着来我们店里买点东西。”培养忠实的消费群体，是门店扎根和生存的肥沃的土壤。作为发展历史比较久的老牌连锁，大发化妆品店年产值可突破1500万。
亮点2：专营店怎样完胜百货?
在全疆专营店渠道中，阿克苏可以说是其中的一大亮点。而这与阿克苏当地的经济环境有着密切的关系。阿克苏的城区人口较多，且呈高度集中式分布。而在阿克苏，农业生产也以经济作物为主，使得当地消费者具备较强的经济能力和消费能力。
除去经济大环境的有效促进，专营店在阿克苏化妆品市场上占据重要地位。熟悉阿克苏化妆品市场的业内人士都有这样一个共识：商超渠道在阿克苏地区的表现历来不够强势，基本已沦为“配角”地位。而作为阿克苏地区化妆品专营店“门面担当”的大发化妆品店，又是如何抢尽主角光环的呢?多品牌运作、专业化服务是大发化妆品店制胜的法宝。
在品牌提供方面，大发化妆品店具备了商场所无法比拟的优势，其门店涵盖的品牌从数量到质量都可以和百货内的专柜比肩，“甚至拥有当地商场还未上柜的品牌”。而这，就给当地消费者提供了更多的选择。
为什么大发化妆品店能比百货、商场拥有更多品牌?一方面，商超受限于其较高的准入门槛。另一方面，则是因为大发化妆品店的眼光和“霸道”。在阿克苏化妆品市场，消费者更信赖国内知名品牌，因而品牌化运作就显得尤为重要。而在大发化妆品店中，欧莱雅、资生堂、里海之谜、梦妆、柏氏、泊美、悠莱、高姿等国内主流品牌占据了相当大的比重。同时，为了保证与品牌保持最为紧密的联系，获得品牌方最强有力的支持，“霸道”的大发会提出“做独家”的要求，而这就使大发化妆品店拥有了更加充沛的品牌资源。
除去完整的品牌、品类结构，大发化妆品店在员工培训上也是下足了功夫。员工需要掌握的专业知识要涵盖护肤、彩妆、SPA以及染发全方位的服务。为了更好地对美导进行产品知识、销售技巧等培训，大发化妆品店还特意腾出一间办公室作为培训教室，日常积极和厂家联系，请厂家的老师对员工进行培训。“只有掌握了产品的相关知识，了解顾客肤质，才能为顾客提供更加专业的护肤意见，更好地为他们服务。”
与百货相比，大发化妆品店在品牌结构和专业化服务上占据了明显的优势地位。但较之其他大打价格战的门店，大发也会因其折扣问题导致门店顾客的流失。李玲告诉记者：“我们很少会搞买一百减五十、全场7折的活动。通常只会联合厂家，做单品牌的促销活动，并不是在乎利润的多少，而是希望让顾客感觉到，无论什么时候过来买产品，都不会贬值，这个产品是有价值的。”
亮点3：深厚的“感情”基础
1996年，杜立军开始了创业，两个柜台、几平方米的小门店、自己站店……这是杜立军最早的开店时的写照，卖吹风机、剪刀、电推子等理发产品小店却被杜立军经营的风生水起。
也是那时候，科丽妍化妆品有限公司、美乐化妆品公司总经理陈安找上门来，“那时候，陈总背了一包化妆品，就站在门口看我卖货，他就在那站了整整一天，直到晚上客人都走了，才有时间坐下来谈谈。”现在大发化妆品店内，50%产品都是陈安代理的品牌，能有如此紧密的合作，与一直以来积累的感情有着密不可分的关系。
2001年，李玲辞去了原本的工作，与杜立军一同经营大发化妆品店。“刚开始，我负责批发这一块。每天早上五点钟就跟着车子下去送货。”直到2007年，理发用品的市场开始有些低迷，李玲和杜立军便结束了这一块的生意，专心从事化妆品零售。在日常的工作中，李玲主要负责销售和执行，而杜立军则进行全局的把控。
为何能和代理商维持长时间良好的客情关系?李玲说，这是双方共同努力的结果。做好一个品牌，光靠品牌或者专营店一方的力量，是远远不够的。品牌需要给与专营店提供一定的支持，而专卖店则需要用心对待品牌的产品，不能只是随意把产品在门店一堆，就撒手不管。
记者小记：
除了自营的7家专卖店外，大发旗下还有4家加盟店。不过现在，大发已然决定不再接受加盟店，而对已有的加盟店则采取“放手”的政策。加盟店可以根据自己门店所在地不同的消费环境，自主选择门店经营的产品、品牌，而这有一个最基本的前提条件：杜绝假货。但杜立军还是会支持一些店员们自己出去开店，就像蒲公英一样，店员们足够成熟时，便让他们去获得更好的发展。
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