一年倒闭122家陶瓷厂，他家却签下大批百强，咋做的？
【明源云采购“大咖来啦”专访系列篇】
近期，一组陶瓷行业倒闭的数据报道有些吓人：
2019年陶瓷企业减少了122家，这个数据在2018年是137家，按照陶瓷行业1000多家的规模企业来算，每年将近有1/10的企业被市场淘汰，虽然行业的发展存在一定的自然淘汰率，但是这个规模的倒闭潮，依然很凶猛！
市场过度竞争时，也是行业转型发展的关键期。陶瓷行业中，有八成以上的生产商，都是依靠零售市场生存的，但这两年，开发商的集采消费明显增加了很多。
一方面是零售战场的行业下行压力，一方面是地产工程市场的蛋糕在不断扩大。要是不转型，怕是就要成为下一家被淘汰的企业。
所以这两年，很多陶瓷企业都想向地产工程市场转型，但大多都转的很痛苦。原因就是工程市场和零售市场，是完全不同的市场环境，想转型也不是一下子就能适应的。
✔那么，相比陶企熟悉的零售端市场，难以转型的地产工程市场有什么不同？
✔重重压力下，陶企想要开展地产工程市场，要如何突围？
地产客户是专业买手，严要求、利润低、重服务、强管控
总结来看，开发商端的工程市场相比陶瓷企业熟悉的零售市场，主要有以下几个特征：
高要求。开发商客户是非常专业的买手，他们对行业、技术、材料等的了解甚至超过材料厂家，同时为了项目品质，开发商对产品的品质和品牌都比其他渠道严苛，大部分项目都指定品牌供货。
利润低。虽然行业内“价低者得”的现象正在逐渐好转，但开发商作为较为强势甲方，议价能力还是很强，给不了高价，要求供方能尽量减成本，重在有规模、量大。
重服务。从客户的产品设计、解决方案的打造到后期的供货以及工程服务，整个链条每个节点都需要清晰可控。所以服务一定要做起来，而且是系统性的服务，否则你对服务链条不能掌控的时候，倒推过来的管理是有风险的。
强管控，强管控的一个主要目的就是保交付，要求交付的时间一定要准，否则就会影响客户的工期，这对供应商的供应链要求就非常高了。
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（▲地产工程市场蛋糕不断做大）
在这样的情况下，瓷卫企业要如何破局，才能更好合作开发商，赢得市场？带着陶企地产市场转型的困局，云采购走进行业标杆企业——东鹏瓷砖，并与战略工程系统副总裁 杜玉昌进行了深度交流。
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（▲东鹏瓷砖战略工程系统副总裁 杜玉昌）
精装修、全装修政策大潮的推动下，工程渠道的市场蛋糕越做越大，像东鹏这类“先吃螃蟹”的企业已经取得非常好的成绩。去年，东鹏获得了恒大的优秀供应商，这个名额是非常有限的，对于标杆房企龙湖，东鹏最近也获得了A级供应商的评定……全国的百强开发商，东鹏已经合作了80家以上，包括万科、恒大、保利、绿地、华润、中海、金科、融创等。
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（▲这些大牌房企都选择跟东鹏合作）
有的企业合作地产市场打不开局面，而东鹏就已经拿下了80%以上百强。窥一斑而见全豹，我们或许可以通过东鹏的工程市场布局及发展分析，了解行业的出口和方向。
房企高周转、扩规模的当下，陶企需要从服务模式和供货能力上为房企增效
工程渠道不像零售市场，靠大众媒体的广告和宣传就能快速打开市场。工程市场是要靠一个个实打实的项目业绩和口碑说话的，项目做得好不好，产品好不好，地产圈子大家很容易知道。
而在房地产商高周转、冲千亿的当下，房企需要供方能够在其规模化赛道上提供有力支撑，对项目进度有保障，跟得上工期的供方最受开发商欢迎。
东鹏对于项目进度的保障及提效就体现在它出色的服务模式和供货能力上。
1.强服务模式，签下80%的百强房企
传统地产供应商的一大特点，往往只重视产品而服务较弱。其实对于地产工程市场竞争而言，市场绝对不仅是单独的产品竞争或者成本竞争，产品、解决方案以及交付都是价值链条上的模块，需要木桶上的所有板块都平齐，才能获得更大的竞争力。
杜玉昌介绍到，由于是行业内较早一批接触地产市场的陶企，2011年的时候，东鹏就成立了专门的大客户服务中心，建立起非常专业的工程服务系统。
东鹏的强服务模式就是在对地产客户服务实践中的经验总结，是以前线业务、产品方案、产品供应三大组系构成的强大服务网。
也就是说，每一个地产项目，东鹏都配有一个专业完备的联合作战团队在服务，这样一来，由于服务团队足够大且专业，所以东鹏在地产项目中就不仅只是单一的被动响应，而是能够多维度主动对接客户，在客户服务上能够提供的效能就更多。
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（▲东鹏瓷砖工程案例代表：北京大兴机场）
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（▲东鹏瓷砖工程案例代表：港珠澳大桥）
2.7大瓷砖生产基地、4大卫浴基地全国24小时供货，物流体系升级准交率在95%以上
去年， TOP5开发商精装市场份额共计32%，比2018年的39%下降7个百分点，市场集中度进一步下降。说明除了头部几家⼤的地产商，越来越多的实⼒开发商也迅速增加精装⽐例。
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（▲部分大型房企精装修比例）
瓷砖在精装房中的配置几乎属于刚需，配置率接近100%，所以瓷砖精装房直供迎来机遇，而精装房或是未来两三年陶企迅速扩⼤体量的捷径。
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（▲瓷砖成精装房标配）
但需要注意的是，C端市场对于品类丰富、个性化设计等的追求，集采市场基本很少提，集中采购、单体量大是突出特点，所以合作地产客户，企业的产能规模尤其重要。
而东鹏就是抓住了这一关键点，在全国撒网式的铺开生产基地，东鹏目前在全国已经有7大瓷砖生产基地、4大卫浴基地，布局在广东、湖南、江西、山东、山西、重庆等城市，这样供货以及服务既能覆盖全国省市，也能满足属地快速交付，从项目最近的基地供货。在供货速度及现场服务上，东鹏能够做到承诺24小时到货就24小时到货，承诺48小时到现场就48小时到现场，这是很多公司都做不到的。
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（▲东鹏瓷砖生产基地）
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（▲东鹏瓷砖遍布全国的服务网络）
在供货效率上，东鹏今年全新打造物流体系，引进最新的TMS系统，运输、到货等全流程跟踪、全过程可控。效率提高，节点可控，所以东鹏服务的项目准交率都是在95%以上，这个比例在全行业来看都是非常高的。
差异化成同质化竞争下获胜关键，新品和热门产品布局是企业的重要突破口
大家都知道，陶瓷行业最高峰时，产销量超过100亿㎡，这个市场规模在世界上都是独一无二的，但也造成了行业产能过剩，产品同质化突出等问题。目前行业整体市场集中度，还没有一家品牌企业的市场占有率能超过5%。
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（▲我国是建筑陶瓷最大生产国）
在这样的情况下，陶企在产品策略上有何关键打法可以借鉴？
1.差异化定位市场
其实行业的过度竞争主要存在于中低端市场，所以东鹏直接定位中高端市场，差异化定位市场，很好的规避了同质化竞争。
2.聚焦新材料、新技术、新工艺，抢占市场红利
研发生产新的产品工艺，是当前陶瓷行业市场破局的一大热点。目前市场上第一火的新品就是岩板，由于岩板在技术与投资上有一定的门槛，可以有效地阻隔一批竞争者加入。而东鹏在岩板的上已经有成熟的生产技术、产品体系和工程案例了。
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（▲陶界第一块仿石砖金花米黄由东鹏研发）
3.聚焦消费重点，主打绿色健康产品
在疫情开始之前，东鹏就前瞻性在行业内推出了“抗菌大理石”、“空气净化砖”、“原石·防滑卫士”三款健康产品，而这些产品，刚好能满足疫情之后，地产采购客户对于防疫类健康瓷卫产品的采购需求。
在新兴产品的布局策略上，杜玉昌介绍到：“会加大具有健康功能产品的推广力度和市场投入，像健康瓷砖、智能卫浴空间等产品方面，满足各大房地产商的供应需求。当然景观仿石砖和幕墙干挂也是未来的一个趋势，东鹏也走在了行业的前列，期望牢牢把握住工程市场这块大蛋糕。
据杜玉昌介绍，景观仿石砖不仅拥有天然花岗岩的触感和色泽，同时拥有超强的抗压、耐磨、防腐等优越物理性能，可大量使用到市政广场、商业广场、园林庭院等大型工程。目前东鹏瓷砖已研发生产出行业内最全的花岗岩瓷砖花色，拥有芝麻白、芝麻黑、芝麻灰、中国黑等30余款热门花色，受到了各百强房企的关注，今年年初恒大、万科、保利、金鹏等房企就与东鹏瓷砖签订了花岗岩瓷砖集采合同，现如今已有很多项目陆续完工。
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（▲东鹏健康瓷砖应用效果图）
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（▲景观仿石砖在文体休闲、市政工程、办公大楼、商业广场、住宅小区、外墙干挂中都可运用）
4.从单一品牌到多品牌战略
由于陶瓷⾮标、同质化，对许多陶企来说，未来多品牌战略还是不可或缺。再从目前市场上的采购来看，开发商对供应商的要求越来越高，所需要的产品也不仅限于瓷砖，所以东鹏在做好原有主业墙地砖的基础上，还延申了幕墙瓷板、景观砖、整装卫浴、装配式集成卫浴、涂料等一整套的硬装健康系统解决方案。在新的技术、新的产品和新的服务之外，开辟新的业态，扩宽在地产市场的服务范畴。
具备成本优势，更能接住集采战采业务
之前谈到，工程市场这块市场蛋糕，机遇大家都看到了，但是做起来也不简单。大型房地产工程采集，从项目开始到验收结束，基本分批次付款，时间周期长，对陶企供应商资金周转要求非常高，增加了陶企的运营成本。
所以，融资成本低，融资能力强的企业，更能接得住战采的单。目前大型地产公司只会选择大品牌甚至上市公司合作，原因很简单，大品牌可以给地产加分，但又无需给陶瓷品牌溢价。疫情影响之下，陶瓷企业倒闭潮的到来，资金实力的“救命”作用更加凸显。
而就在这样的情况下，杜玉昌介绍：“在疫情期间，今年东鹏还新增加了不少战略集采合约，甚至收获了更多意外订单。”显然，这与出色的工程项目管理、产能规模以及资金储备是分不开。
找准面向B端市场的关键营销阵地，地产客户成自来流量
陶企喊着转型但又无处可转的其中一个原因，是很多企业都还缺少亮相的意识。亮相的目的就是告诉潜在地产客户：我是谁？我做什么的？有什么优势？还在转型的客户需要亮相，很多老牌企业也需要亮相，也需要告诉更多客户，自己的产品链，工程业绩以及工程服务的优势等，以获取更多的客户流量。
怎么让企业的亮相方式更有效？那就需要选择一些地产客户流量大、在行业具有专业度与公信力的路径或平台，才能吸引影响到真正有意向的客户。在这方面东鹏尝试的比较多，而且经过长期合作与实践检验，东鹏已经将明源云采购作为其面向地产工程精准营销的关键渠道之一。
1.在云采购平台被262家开发商入库，客户流量和品牌知名度大幅提升
2014年明源云采购成立之初，东鹏就已经开始跟云采购接洽，是第一批与明源云采购合作地产供应商。
杜玉昌说：“说到与明源云采购的故事，就非常兴奋，东鹏与云采购的合作非常愉快，而且东鹏也是最大的受益者，我下面的团队对明源云采购的依赖也非常大，因为我们在这上面获得了很多的采购信息，在东鹏“狼性团队”的攻势下，毫不夸张的说，只要有适合东鹏的商机在平台发布，东鹏必然是三秒内报名成功，快狠准，所以入库成绩比较好看。
跟明源云采购平台连续性的合作，给东鹏带来的不光是客户客源流量的提升，还有对东鹏在地产开发商端品牌知名度的提升。”
2.低成本、高效率对接区域龙头房企，快速建立合作并延续至今
关于明源云采购平台的使用体验时，杜玉昌这样说：“对于地产供应商来说，跟大型的房企建立联系，如果线下联系对接，实际成本是非常高的，使用明源云采购平台后，就方便很多，我们可以直接在平台上对接到采购方的联系人，采购方通过平台也很容易找到东鹏。
对于头部的开发商，像万科、恒大、碧桂园等，大家联系对接上的渠道较多，也相对容易，但是对一些区域性的龙头房企或者知名地产商，通过明源云就可以带来很大的帮助，比如东鹏在湖北、安徽、河南等这些地方合作的头部企业，都是通过明源云采购建立连接的，包括湖北的奥山集团、河南的正商集团、东方今典、永威置业等，都是通过明源云这个平台，低成本且效率非常高的建立了联系，后期都合作成功，并且合作一直延续到现在。”
目前，在云采购平台上，东鹏控股已经被262家开发商入库、获得200家开发商的推荐，并且升级成为云采购的钻石会员，进入云采购的精选供应库，得以面向地产采购圈精准营销。
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