【周忠专栏】索菲亚、欧派、好莱客，关于定制衣柜三巨头渠道战略的比较

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作者周忠，泛家居圈创始人、商业作家、资深媒体人、整合公关传播专家

广州建博会临近，家居建材企业风云际会，业界的年中盛宴如期而至，如此盛会，自然少不了定制衣柜三巨头索菲亚、欧派和好莱客，泛家居圈领域的品牌参加广州建博会，其目的主要是两个：品牌展示和渠道招商。

作为应景，我的这篇专栏文章，就来研究和比较一下三巨头的渠道战略，关于品牌战略的比较，我此前已经写过一篇专栏文章。

和大多数定制衣柜品牌一样，目前，三巨头基本上是采用直营和经销（分销）相结合的渠道模式。

最新数据显示，索菲亚目前全国共有1700多家专卖店，遍及大中城市及一些较为富裕的县城。

截止2015年7月为止，欧派衣柜门店数量约为1200多家，目前应该超过1300家了。

截止目前，好莱客在全国900多个城市建立了约1300家品牌专卖店，营销及服务网络遍布各地。

在经销商政策方面，索菲亚推行平台战略，一直致力于打造一个能够与经销商伙伴分享与合作的共同平台，以平台的力量为业务提供核心支撑力。通过索菲亚平台的优势，经销商能够获得在其他渠道和平台，所不能获得的方法、工具、经验以及感受，平台价值已经深入人心，逐渐形成了以平台为中心的凝聚力。

欧派的经销商战略，其董事长姚良松曾形象地比喻为“树根理论”，姚良松将欧派比喻为一颗大树，而经销商则是这颗大树的树根体系，只有根深才能叶茂，

关于好莱客的经销商政策，其董事长沈汉标在今年的经销商大会上说，在营销变革上，建立营销支持中心，通过责权下放、改变管理模式、优化考核机制、打造特种部队，实现对经销商服务职能的转变的同时，完善经销商优胜劣汰机制。

欧派衣柜的经销商有一个特点，目前欧派衣柜的代理商大多都是以往橱柜的代理商，在终端店面，橱柜展示往往占据较大的面积，而衣柜展示面积相对较小，位置也不如橱柜，很多经销商代理橱柜已经赚钱了，也比较容易满足，对于经营衣柜可能就不那么上心，代理商大多认为衣柜是橱柜的附属。

近两年欧派衣柜也在着手解决这一问，把衣柜和橱柜分开，就是说衣柜要有独立的店面，橱柜、衣柜渠道剥离后，欧派衣柜将迎来下一个高速发展期。

最近欧派“HP计划”，就是“欧派黄埔精英代理商培养加盟计划”的简称，该计划拟在全国招募一批30-45周岁的具有211大学理工科专业背景的精英人才，在经过2个月左右的集中培训后，可依个人志愿选择被派往的全国各地级市以上城市操盘欧派大家居市场营销。

在经过1-2年跟原有大家居代理商密切合作后，大多数精英人才将转化为该城市控股操盘老板，欧派集团可为其提供贷款作为原始入股资本。

在我看来，经销商的争夺和经营关系到任何一个品牌的成败，而争夺和经营经销商是一个系统工程，拼的是企业的综合竞争力，比如发展的历史底蕴、操盘手的水平和忠诚度、资本运作等等。

从发展历史看，经营衣柜，索菲亚时间最长、好莱客次之、欧派最短，但是，从去年的销售额看，索菲亚排在最前列、欧派已经超过好莱客位居第二且直逼索菲亚。

从操盘手看，索菲亚王飚和欧派杨鑫服务各自企业的时间都较长，好莱客周懿则是刚刚引进的空降兵。

从资本运作角度看，索菲亚2011年就上市了，好莱客则在2015年成功上市，欧派的IPO还在排队。

下周五开始的广州建博会，无疑是三巨头抢夺经销商的大平台，谁更具竞争力？让我们拭目以待。

作者：周忠，泛家居圈创始人、商业作家、资深媒体人、整合公关传播专家

编辑：胡立

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