一中年女子去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家卖的家具质量差不多。但此女子并没有在,最先去的第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。。。
究竟怎么回事?
中年女子走进某某家具店里
看到卖家具的店员
问道:
你家的家具怎么样啊
店员回答:
我们的家具质量非常好
又环保又显档次
中年女摇摇头走开了
只讲产品卖点
不探求需求
都是无效介绍
做不了单
2中年女又到另一家卖家具专卖店里
问:
你家的家具怎么样呀
店员轻声答道:
我们家的家具质量很好的
昨天这款衣柜被订了4单出去了
客户都说很不错
您看看这款式
很时尚的呢
中年女二话没说扭头就走了
对产品了解一定是亲自体验出的
亲自体验感受出的才是卖点
只限于培训听到的知识
应对不了客户
3还没进门
店员就迎上去了
欢迎光临
请问你想买什么风格的家具呀
我帮你介绍介绍
中年女:
我想要欧式风格
店员:
那我推荐您这款了
这款就是欧式风格床、衣柜~
您看看这样式也很雅致
放在卧室是再合适不过的了
中年女:
经过一番询价与详细介绍后
女子爽快地买下了一张床
客户需求把握了
但需求背后的动机是什么
丧失进一步挖掘的机会
属于客户自主购买
自然销售并不能将单值放大
4这时她又走进了
另一家卖家具的专卖店里
随意逛逛
一店员见有客户
放下了手里的活
笑着迎了上去
中年女子问道:
你们家的家具怎么样呀
店员:
我们的工厂做了10多年了
主要以家具为主
制作上您大可放心
请问您想要买什么风格的家具呢
我帮您介绍下
探求需求
中年女
我想买欧式家具
卧室用的
时尚点的
个性点的
店员:
我觉得适合您的衣柜应该是
简约典雅风格的
您为什么要选个性点的呢
挖掘更深的需求
中年女:
我儿子买房了
准备结婚
现在在装修
店员:
您儿子很能干呀
装修新房那可是件大事
马虎不得的
您儿子也是很幸福的
有您这样用心的母亲
我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜,婚床呢
适度恭维
拉近距离
几个月以前
有个阿姨也在我们这给孩子买家具
说是结婚用的
买回去后孩子很喜欢
后来还拿了很多喜糖给我们吃
讲案例
第三方佐证
后来您猜怎么着
最近听说她家媳妇怀孕了
又来给我们送喜蛋
构建情景
引发憧憬
您是想要哪个式样呢
这款行不
时下最流行的式样
绝对的有个性
封闭提问
默认成交
适时逼单
该出手时就出手
中年女:
那我就要这款了
中年女被店员说得高兴了
客户的感觉有了
一切都有了
店员:
您人可真好
有个这样的好妈妈
你儿子实在是太有福气了
适度准确拍马屁
不要拍到马蹄子上
店员称赞着中年女
跟她说下个月会出些新品
欢迎常来坐坐
将单砸实
让客户踏实
要是用的好
让中年女帮她介绍介绍朋友来
给他们最优的价格
建立客户黏性
中年女被店员夸得开心
说:
要是我儿子喜欢
我以后一定给你们多多介绍
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