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同样是卖家具,差别怎么那么大!

客厅装修大全 2016-05-29 17:01

一中年女子去买家具,去了4家卖家具的专卖店,4家卖的家具质量差不多。但此女子并没有在,最先去的第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。。。

究竟怎么回事?


1

中年女子走进某某家具店里

看到卖家具的店员

问道:

你家的家具怎么样啊


店员回答:

我们的家具质量非常好

又环保又显档次

中年女摇摇头走开了


只讲产品卖点

不探求需求

都是无效介绍

做不了单

2

中年女又到另一家卖家具专卖店里

问:

你家的家具怎么样呀

店员轻声答道:

我们家的家具质量很好的

昨天这款衣柜被订了4单出去了

客户都说很不错

您看看这款式

很时尚的呢

中年女二话没说扭头就走了


对产品了解一定是亲自体验出的

亲自体验感受出的才是卖点

只限于培训听到的知识

应对不了客户

3

还没进门

店员就迎上去了

欢迎光临

请问你想买什么风格的家具呀

我帮你介绍介绍

中年女:

我想要欧式风格

店员:

那我推荐您这款了

这款就是欧式风格床、衣柜~

您看看这样式也很雅致

放在卧室是再合适不过的了


中年女:

经过一番询价与详细介绍后

女子爽快地买下了一张床


客户需求把握了

但需求背后的动机是什么

丧失进一步挖掘的机会

属于客户自主购买

自然销售并不能将单值放大

4

这时她又走进了

另一家卖家具的专卖店里

随意逛逛

一店员见有客户

放下了手里的活

笑着迎了上去

中年女子问道:

你们家的家具怎么样呀


店员:

我们的工厂做了10多年了

主要以家具为主

制作上您大可放心

请问您想要买什么风格的家具呢

我帮您介绍下

探求需求


中年女

我想买欧式家具

卧室用的

时尚点的

个性点的


店员:

我觉得适合您的衣柜应该是

简约典雅风格的

您为什么要选个性点的呢

挖掘更深的需求


中年女:

我儿子买房了

准备结婚

现在在装修


店员:

您儿子很能干呀

装修新房那可是件大事

马虎不得的

您儿子也是很幸福的

有您这样用心的母亲

我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜,婚床呢

适度恭维

拉近距离


几个月以前

有个阿姨也在我们这给孩子买家具

说是结婚用的

买回去后孩子很喜欢

后来还拿了很多喜糖给我们吃

讲案例

第三方佐证


后来您猜怎么着

最近听说她家媳妇怀孕了

又来给我们送喜蛋

构建情景

引发憧憬


您是想要哪个式样呢

这款行不

时下最流行的式样

绝对的有个性

封闭提问

默认成交

适时逼单

该出手时就出手


中年女:

那我就要这款了


中年女被店员说得高兴了

客户的感觉有了

一切都有了


店员:

您人可真好

有个这样的好妈妈

你儿子实在是太有福气了

适度准确拍马屁

不要拍到马蹄子上


店员称赞着中年女

跟她说下个月会出些新品

欢迎常来坐坐

将单砸实

让客户踏实


要是用的好

让中年女帮她介绍介绍朋友来

给他们最优的价格

建立客户黏性


中年女被店员夸得开心

说:

要是我儿子喜欢

我以后一定给你们多多介绍

点击阅读>>>经典!卖家具,为什么老板娘都比员工厉害?

来源:整编自网络
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