老汪不躺平No.9：从跨越30年的对话中，感受四代家居人的共鸣
国家统计局数据显示，2024年上半年全国新建商品房销售面积、销售额同比分别下降19%、25%，处于房地产下游的家居市场也出现了总量下降、销售不畅、市场内卷等，目前行业存在“三大过剩”问题，即企业的总体数量过剩、行业的整体产能过剩、家居建材流通市场的总面积过剩。随着行业进入深度调整期，一场“落后产能淘汰赛”正在悄然进行。
10月25日，居然之家董事长兼CEO汪林朋、集美控股集团董事长赵建国、北京家居行业协会会长、远东神华集团董事长杨占江以及中居文化创始人、金堂文化董事长魏晓飞齐聚“老汪不躺平，爱拼才会赢”第九期直播间，深入剖析家居市场过剩、经销商转型等亟须解决的行业问题。
他们，是把握中国家居市场脉搏的奋进者
过去的40年里，中国家居行业随着改革开放的进程经历了翻天覆地的变化，从手工打制到定制家具，从单品家具到全屋定制再到整家定制，从基础功能到智能家居，时代的洪流滚滚向前，而命运的齿轮也在他们的人生经历中留下了不朽的印记。
“50后”赵建国在1982年创立了集美控股集团前身——建国木器厂，彼时中国家居市场处于短缺经济时代，产品供不应求，先行者集美在粗放的市场条件下，从制造家具起步迅速发展，逐渐发展成了深受京城百姓喜爱和信赖的家居卖场。2024年是集美成立的43年，历经酸甜苦辣，如今国家大力倡导企业发展新质生产力，集美也迈向了一条全新的道路。
自2001年正式担任居然之家总裁以来，“60后”汪林朋领导着居然之家一路高歌猛进，次年便以 “先行赔付”服务理念震惊业内，奠定了其北京家居界的领导型企业的地位。在数字化时代的今天，他不仅是居然之家这一家居巨舰的掌舵者，也是积极拥抱互联网和社交媒体并打造出“老汪来了”“老汪不躺平”等热门IP话题的5G冲浪达人“老汪”。出身传统行业却敢于颠覆传统思维，在数字浪潮中，敢为人先的汪林朋正带领家居行业走上数字化转型之路。
今年年初，北京远东神华集团的总裁杨占江接棒汪林担任第三届北京家居行业协会会长，这位“70后”彼时在致辞中表示，北京家居行业协会已走过13个春秋，不断壮大，为家居行业的快速发展奠定了坚实的基础，他希望能带领协会成员开创工作新局面，推动家居行业持续发展。基于行业的发展需要以及经销商群体所处的困境，他在上任之后便点燃了“三把火”，以保护经销商团体的利益及家居产业链条的顺利运转。
“80后”魏晓飞从业已有20余年，作为中居文化创始人及金堂文化董事长，他一直与全行业的家具人一同积极探索和创新，见证着家居行业在每一个时代中的发展与变迁。多年来，他以攀登者的心态迎接每一次市场挑战，致力于在复杂的家居市场环境中寻找市场需求，为企业精准赋能，对于未来，他一直怀有迎接机遇与挑战的信心和决心。
走出去，寻找增量市场
每一个时代都有其发展周期，在今天，房地产不再是唯一的经济支柱，发展新质生产力成了新的趋势，国家政策加码以旧换新，在这样的调整期内，汪林朋大力主张的“不躺平”精神为广大家居企业及从业者提供了一剂强心针——只要行业中的“领头羊”还在积极探索创新发展模式，家居行业有朝一日必定能重回辉煌。
部分从业者认为，当前的家居市场过剩，家居生产制造商与经销商如何取得生存和发展或成行业亟须解决的问题。对此，汪林朋表示企业老板必须归位，市场下行时让职业经理人来承担职责是不现实的，最高决策者需要亲自参与并引领战略决策，以确保企业能够灵活应对市场变化；其次，要积极寻找新的增量市场。例如居然之家便在智能化和出海的新赛道找到了增量市场，让营收实现逆势增长；最后，企业应专注自己的细分赛道，将其做精做深，通过深度挖掘和不断创新形成自己的竞争优势。
杨占江则表示，市场不活跃的时候内卷就更严重，开店成本上升，对团队效率的要求也更高。对于部分代理商来说，其团队能力并不具备开店的条件。因此，一定要找到代理商平台的优势，怎样提升服务质量和销售成绩，才能让市场重回正循环的轨道。
在赵建国看来，当前中国家居建材行业普遍处于过剩的状态，这种情况在北京这样的一线城市更为突出。基于这一现状，他提出了分工合作的设想：是否可以让不同的卖场在市场中扮演不同的角色，进行更为明确的分工？例如，如果某个卖场已经占据了较大的市场份额，那么其他卖场可以考虑调整自己的定位，寻找新的市场机会。
与经销商形成“命运共同体”
家居卖场的核心功能在于产品展示和销售，并在产业链中扮演着“地主”的角色，然而当前中国的家居卖场数量已经过剩，而许多线上平台已经具备相同的功能，新的流通渠道也蓄势待发，身处经济下行周期中所有商业模式都会面临挑战，卖场也不例外。
对此，汪林朋认为家居卖场必须转型——未来的卖场必须具备体验功能，否则将难以立足。此外，数字化能力也至关重要，只有实现线上线下无缝对接，才能适应当前的市场环境。在数字化转型的过程中，卖场需要重塑与上下游的利益关系，从过去的上游固定收入、风险推给下游的模式转变为价值协同的关系。在具体实践中，居然之家已经通过销售分成模式取得了显著的成果。
在赵建国看来，家居卖场不仅仅是一个销售家具的场所，更是一个沉浸式的消费体验场所。在此层面上，家居卖场与消费者紧密相连，成为人们家居生活的一部分。而卖场如何才能收获最大化的效益，这需要在实践中不断探索最适合自己的销售模式，并不断进行优化和调整。
谈及经销商模式的发展，汪林朋认为经销商转变为服务商是必然趋势。当前经销商模式存在诸多风险，尤其是库存和应收款两大问题，可能导致经销商陷入困境。
他进一步指出，经销商自行负责提货、送货、安装的传统模式在未来将不再适用。健康的经销商模式应由厂家承担库存和售后安装的责任，经销商则专注于服务顾客和寻找流量。尽管这种转变可能不被所有厂家接受，但已经得到了部分企业的高度赞同。他认为，未来经销商需要更多地关注客户需求，提升服务质量，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
如何突破整装市场？
所有行业变革都是终端用户消费行为推动，都是高效率生产模式代替低效率生产模式的过程。而家居装修行业目前正处在一个深刻变革、剧烈震荡的时期，旧的商业模式难以适应当下用户的需求，若能顺势而变就能获得发展机会。
杨占江表示，多年来他一直在运营一个大型装饰材料体验馆，但装修部分并未做出大的调整。对于整装，他仍在努力打造一个平台，主要业务仍然是销售产品和提供服务，不会盲目涉足其他领域以争夺市场份额。
对于整装问题，赵建国则认为这一个相对适度的概念。实力足够的公司或品牌代理商能力进行整合，而实力不够的则难以完成。整装这个概念最早兴起于2010年，到了2017年，各大定制家居企业先后入局。逐渐成为各大家装企业的发展战略“重心”，但目前尚未真正形成全面的整体态势。如果整装市场一旦全面形成，那么现有的家具卖场可能会失去其存在的意义。
居然之家也已入局整装，打造居然乐屋整装体验中心，通过场景化整装样板间内容为卖场引流，进一步提升顾客消费和服务体验。在汪林朋看来，整装是整合复杂的供应链和企业综合管理能力的过程，而这门生意的本质就在于流量与内容的结合。在互联网时代，用户即流量，线下就需要良好的体验场景来进行流量转化。这便是居然之家的整装逻辑。
“家装就像吃饭一样，外卖套餐是一种很重要的餐饮方式，但个性化、定制化的受众大有人在。家装也是如此，个性化装修肯定是主流。过去有一段时间，很多人家的装修都大同小异，但现在，人们越来越注重个性化，这是家装市场发展的一个必然趋势。”
结语：
在这场跨越30年的对话中，四位来自不同年代的家居行业大咖齐聚一堂，展现了四代家居人的共鸣与坚守。他们不仅见证了中国家居行业40年来的巨大变迁，更在变革中不断探索与创新，寻找着行业的发展新路径，都以自己的方式诠释着“不躺平”的精神。回顾他们在本期直播中的观点碰撞，我们能深刻感受到他们面对困难时呈现出的坚韧与智慧，这种精神激励着每一位家居人继续前行，共同开创家居行业更加辉煌的明天。
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