创业第一年实现千万产值明和装饰何明松说土巴兔是公司发展最大引擎

“接触到土巴兔之后，我就知道创业稳了。”

干了8年项目经理的何明松，在2018年第一次接触到土巴兔后，下定了创业的决心，与土巴兔的接触成了何明松创业的重要契机。

初次创业结缘土巴兔

2019年，宁波明和装饰成立。凭借在装修行业的多年积累和对市场环境的把握，公司的起步还算顺利，当年10月，在安排妥当公司的事务之后，何明松就跟土巴兔达成了合作。“土巴兔可以帮助解决前端获客的潜在问题，对我们这种刚成立的装企来说还是很有价值的。”

创业初期，团队只有3个人，跟土巴兔合作刚几个月，就遇上了2020年初的疫情，何明松当时整个人都懵了，公司没办法营业，但是还要面临各项支出，“那时候就挺迷茫的，不知道接下来该怎么办。”

但这种状态并没有持续多久，居家办公的第3天，何明松就在线上召集了团队成员一起开会，讨论应对策略。

让何明松没想到的是，大家都很有冲劲和信心，相信一定能度过难关。门店没办法正常营业，那就开始线上直播，不能到业主家里量房，那就先在网上培养信任度，同时，根据不同的用户的特点和粘性，分级别分策略进行维护。

正是得益于前期的大量工作，在复工后的半月内，明和装饰一下转化了6个客户，整个团队都士气十足。2020年一整年，何明松慢慢招揽人才，将团队人数扩充到了8人，到年底，这个8人小团队完成了1000万的年产值。

何明松经常开玩笑说，创业就像西天取经，路途中会碰到各种磨难，在打怪升级的过程中，自身也会不断成长，只要向着一个目标，一定能到达对岸。

遭遇“挖人”危机

本以为扛过了疫情特殊时期，一切都在慢慢走向正轨，2021年初，明和装饰却意外遭遇了成立以来最大的一次危机。

作为一个经济发达的城市，宁波的市场规模与消费潜力一直吸引着很多外地企业的关注。与此同时，一直以来，宁波装修市场都呈现出一种散乱无序的局面，市场集中度比较低，这一特点也让很多外地装企“蠢蠢欲动”。

2021年初，外地装企集中进入宁波市场，把本土装企打了个措手不及。首先面临的第一个冲击就是人员流失问题，外来企业直接以3倍工资到公司挖人，导致明和装饰设计师团队集体跳槽，这对任何一个初创企业来说都是一个致命打击。

幸运的是，何明松在2020年底就开始通过招聘网站物色人才，“当时陆续有一些装企开始在宁波开店，因为这块蛋糕很大，大家都想过来分上一点，发现这个情况之后，我就开始留意招聘网站，也提前沟通了几个还不错的设计师。”何明松坦言，也许正是这种创业者的危机意识和市场嗅觉救了明和装饰一命。

提前做好了应急预案，让明和装饰在设计师跳槽后得以在最短的时间内重新补足了团队人手，经过这次“挖人”事件，也让何明松制定了未来2年的人才培养计划，包括如何组建核心团队，如何选人用人留人，何明松都总结出了一套方法论。

2021年底，明和装饰团队规模已经壮大至20余人，业绩比2020年翻了一番，实现了2000万的年产值。

创新“工程直管模式” 赢得业主和工人双口碑

装修工人出生，在大大小小的装修公司都做过项目经理，何明松比其他人更能深切体会到工人和项目经理的难处，以及过去传统分包模式的弊端。

经过思考和行业内交流学习，何明松创立公司后，把传统的发包模式升级成了工程直管模式，项目经理和工人由公司直接管理，他们的工钱都由公司进行发放，业主也由公司直接服务，以此确保服务前端与后端的一致性，这样一来，工人和业主出现问题都可以直接找公司解决，双方的满意度都提高不少。

“有时候在想变革是痛苦的，工程直管模式增加了公司的资金成本和人力成本，但看到工人和业主满意的表情，让更多业主可以放心地选择明和装饰，我就觉得一切都是值得的，也是应该的。”何明松直言道。

为了进一步确保工程质量，何明松也在公司内部定下了各种制度。一是安排监理，交叉核验工地施工情况，对工地的卫生形象、工艺标准进行检查，“我们的监理是按月轮班，一个工地可能前后会涉及到3到4个质检员，这也在一定程度上规避了监理偏袒项目经理的情况。”

二是设置工地评分机制，每个工地完工后，业主都会给项目经理和工人打分，这个分数会跟他们的绩效工资直接挂钩，以此来倒逼项目经理和工人做好服务。

截至目前，明和装饰在土巴兔网店依旧保持零差评的完美记录，同时，凭借优质的服务，公司的老客户转化率达到了30%，远高于行业平均水平。据何明松介绍，做得好的项目经理可能一个人就能为公司带来近20个回头订单。

谈及土巴兔的口碑评价体系，何明松狠狠夸了一把。“把业主的评价放到明面上来，对装企来说也是一件好事，做的好就是做的好，不好就是不好。土巴兔的优势是公平公正，用数据说话，对大企业和小公司都是一视同仁。”

对于明和装饰的未来发展目标，何明松表示，给公司的规划是4年初创期，3年稳定期与3年发展期，目前正在沉淀一套高效合理的流程机制，以应对外部市场变化，争取在4年初创期后能迎来一波小爆发。

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